彩生活助理总裁段斐钦演讲要点

“亿欧深圳站越界沙龙第1期”于10月15日在深圳科技园思微SimplyWork举行。沙龙邀请了彩生活助理总裁段斐钦、就医160联合创始人王明、小丫社区创始人王瑞、星汉资本创始人卜文渊。沙龙以越界为主题，以“嘉宾演讲+心情之所以下雨圆桌讨论+观众问答”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

彩生活助理总裁段斐钦演讲要点：

①很多人尝试社区O2O，资本寒冬恰恰是考验期

②单纯依靠融资的商业模式不健康

③如何提高社区O2O的用户粘度

一、通过资源货币化的稳性产生客户粘性

二、通过和O2O企业分享，打造高粘度的客户体验场景

三、构建生态圈，丰富彩之云的云内容

四、不被资本推动，要被用户体验推动

以下是彩生活助理总裁段斐钦的演讲实录：

觉得刚才张总讲的特别好，资本的寒冬对每个人来说都是锻炼的机会，因为彩生活到现在为止成立了13年，你如果回头看，很多成功的企业也大概经历过两轮的资本寒冬。我相信在座的每一位未来都希望成为企业家。作为企业家必须要承认，只要知道商业模式、核心竞争力，自己的运作路径在哪里，所谓的资本寒冬对你来说是不成问题的。现在中国真正长大的企业，比如房地产万科，通讯行业华为，互联企业百度、腾讯，其实这些企业都经历过两轮甚至更多的资本周期。这对于我们怎么思考，对于长远的发展，对于我们怎么样思考我们应对的策略都是很有帮助的。

彩生活截止到目前，已经管理了2.7亿的管理面积，服务了超过300万户家庭，彩生活很简单，希望做社区服务，然后把所有的线上或者线下的资源都开放出来，让更多垂直服务公司来做。过去彩生活也做了尝试。大家可能有时候会被商业模式或者概念引导，但是你要知道，你作为老板或者创业者，你一定要关注你每个月或者每周，甚至到每天的钱在哪里。我们很多时候会看到关于梦想的书，这很重要，但是有一本书《创业为艰》我推介给大家看看，主人公的创业过程中不断受到挫折，看他怎么开展自己的管理。

很多人尝试社区O2O，资本寒冬恰恰是考验期

到现在为止，我们看到很多企业尝试进入社区，打造社区垂直的O2O。比如社区001，这家企业现在也好像遇到了问题。那么我们需要思考的是他商业模式是否自身创造营收或者现金流。无论是资本市场好或者坏，对于企业家，都需要思考这个问题。好比半年前，每个人都说自己是股神，现在每个人都说，我其实离神还远，我可能离鬼差不多了。最近很多人，包括二级市场投资人也是如此。等一下我可以分享原因。

大家都会谈互联思维，其实互联思维的核心一点就是怎么样降低你的用户获取成本。没有人反对这点，但是我们发现现在通过一个产品或者争取达标一个简单的模式，获取用户的成本越来越高，比如通过APPStore或者流量分发平台。获取用户成本高的时候，你会发现刷单是这个行业的潜在规则。我们所有社区O2O思考问题的时候一定要想，我获取用户的成本是多高，如果太高的话，一定代表我的商业模式有问题，或者对用户的吸引力是不够的。其实我们发现所谓互联思维不要局限于某种方式，核心是推广用户的成本是多少。

靠融资的商业模式不健康

刚才张总谈到美团和大众点评，他们在他们的商业模式里面去不断的融资，希望黏住社区用户，这里面要反思一个问题。如果用户今天从这家跑到另外一家，明天从另外一家跑到第三方，某种意义上这三家企业就陷入恶性竞争。这种恶性竞争，本身商业模式上不能形成足够的黏性，核心就是融资了，这样会陷入问题的僵局。你这个模式可能在牛市的时候怎么说都好，熊市的时候，可能很多资本都会很谨慎。刚才张总谈到腾讯、阿里、百度，我想问一下，你认为哪个模式费用率是最低的呢？（观众：腾讯、百度差不多）。

我们内部做过一次讨论，认为第一是腾讯，第二是淘宝，第三是百度。为什么呢？腾讯做的是人和人之间的连接，而且每个人，像时代每个人的通讯录优化以后，它就很容易不断的形成自我的循环，我已经成为平台的一份子，一旦加强这个环节，我叛逃这个平台的成本就会越来越高。

第二是淘宝，淘宝的核心在哪里呢？表面上看起来，淘宝是人和商品之间的关系，但是其实核心是你和店家之间的关系，比如说我买同样的商品，为什么选这个店家，不选另外的店家呢？很多时候商品同质化，我选择的是信用。信用的积累代表时间的积累，所以我们很多时候做商业模型，我们想时间积累是不是有效，第一阶段、第二阶段做的事情时间节点是否有效。我们发现评级越高的商户就越容易形成正循环，流量也会越来越多。

第三个是百度，百度是人和信息之间的关系。核心逻辑上，我们也要考虑每个阶段，我们获取用户以后，怎么样让用户在我这个平台上转移成本最小，就是强调黏度。

如何提高社区O2O的用户粘度

一、通过货币化的稳定性产生粘性

我们一定要想怎样让我们的用户在我们平台上形成交易，这样才能证明你的平台有价值。腾讯之前，比如现在通过形成了一个人和人之间的聊天互动工具，现在也在考虑要实现货币化，我们要想如何用最优的方式来实现货币化。货币化的方式并不是要损害用户的价值，只是让他更加顺理成章的认为他值得。

所以我认为，这三个现象是过去所有O2O企业在他发展过程中可能或多或少都忽略掉的一个现象，就是获取用户成本很高，黏住用户的成本需要不断补贴，用户始终没有出现货币化的可能性。所以当资本退潮的时候，我们发现很多企业裸泳。这半年接触的很多社区O2O企业，他们都已退出这个市场，也有的企业和彩生活聊，希望彩生活给他们提供一笔融资。但是我们想一笔融资不能解决他们的问题。这三个现象会导致我们企业过渡依赖融资，一旦融资冬天、春天、夏天开始变化的时候，你受外部条件影响非常之大。我们说，哪怕做一个存活10年、20年的企业，你一定要经历两场资本寒冬，如果过渡依赖融资模式，你在中间一定会死掉。

二、通过和O2O企业分享，打造高粘度的场景

彩生活能给大家提供什么？彩生活是开放的社区服务平台，愿意跟所有的O2O企业合作，垂直类O2O企业合作，共同繁荣我们社区的场景。而且彩生活有超过1500名的管家，这1500名管家很高效在于哪里？对于社区的每个业主都非常熟悉。尤其是好的管家，他对于社区每个个体的熟悉程度远好过一般的地推。整个彩生活物业管理费消化了管家的固定成本，它的盈余收益需要社区O2O和我们产生连接，实现端和端的分享。彩生活和很多O2O企业分享就是如何打造高黏度的场景。

到现在为止，我们彩之云的注册用户数超过150万，活跃用户超过62万。我们刚才谈到我们希望在APP上不断丰富我们可以在这个社区场景里面丰富的垂直服务类型，通过我们的客户管家和彩生活的业主形成共融共生的关系。我们希望通过智慧社区的平台建立，把物业品质、社区O2O商务、社区邻里关系进行连接，使业主、服务提供者、物业更高效的融入社区服务的场景。

我们做过一个尝试，去年年底尝试把金融理财产品放到彩生活的APP里面，发动我们线下的管家，而且还不是所有彩生活服务的社区，目前大概也就集中超过10来个城市来推广这样的项目，提供理财服务。大家会问，为什么彩生活卖理财卖的还不错？是因为我们把理财服务跟我们的物业管理费连接起来，发起投多少金额冲抵物业管理费的活动。我们发现对业主来说，一是更省事，只要他的投资收益比银行的固定存款利息要略高。二是业主每年的物业管理费就不需要再考虑。对于管家来说，给其带来的价值很大，以前管家的主要工作是一个月收一次物业管理费或者一季度收一次，而且一个管家每月覆盖的就是个家庭，这个家庭对他来说，每个月、每个季度要重复做这样的工作，工作量非常之大可想而知，而且业主当时是否有时间是很难保证的。我们发现优秀的管家在这个社区里面所付出的所有劳动都是他付出的成本，但是他的收益在传统模式里面只有他的工资收入，所以当我们把这个理财产品和物业费连接起来以后，发现管家非常的愿意给所有人介绍财富人生。我们的管家就会变成他的收入上限因为这些业务流的提成来实现更好的收益，我们有一部分服务体验做的较好的管家在上个月的月收入可以达到4万。我们认为这个有温度的连接而产生的信任关系，是我们繁荣社区场景很关键的要素条件。

我们彩生活其实也在转型，这里面我正好讲讲操作思路。过去彩生活是处于快速过渡的社区服务公司，为了实现自己的服务品质，彩生活下面会有很多专业公司，比如维修公司、保养公司，其实这些专业公司在“他时代”没有来临的时候是非常有效的，因为可以实现公司品质管理。当公司管理几千万方面积的时候觉得OK，因为我们所有事情都可以控制住。但当彩生活去年年底将近2亿管理面积的时候，我们发现要把垂直的专业公司逐步E化掉，实现云和端之间的关系。我们把维修这块的事易E化，找到创业团队，你来做E维修的事情，公共维修可以有两方面帮助你成长，一是公共维修给你，你来撬动师傅端，这样从资源供给端来看，需求端是公共维修，他就可以通过公共维修的需求单去扩张到我们的师傅用户数，因为有业务，师傅就会愿意来。我们还有一个是可以让你进入到我们社区，如果你开始做我们公共维修的师傅，你就可以去我们社区推广家庭维修的服务。而对彩生活来说，就是痛点解决掉了，我们有2亿管理面积的时候，我有两千多个维修工，我怎么管理他？维修又是属于潮汐现象非常严重的行业，你可能需求和供给永远不对称，所以我们把这个痛点逐步E化来实现E师傅的平台运作。

这个项目去年11月份开始推，到今年6月底每天的单数是2000单，到8月份的时候，我们的单数已经可以达到单。这单一半是公共维修，一半是家庭维修。

对于我们而言，公共维修变成了没有直接人员成本，只有可变费用。

在这个过程中会发现E师傅业务模式是从业务的云和端之间的角度来着手，来降低自己对于融资的过渡依赖，所以当他做到2000单的时候，总共的融资只用了两百万。我们当时和风险投资分享的时候，说有这样一个E师傅，你们觉得如果做到2000单/天的话，需要融资多少？平常大家认为要2000万元左右。我们说我们可能利用更聪明的方法来做这样的事情。

三、构建生态圈，丰富云与端

现在对彩生活来说仍然面临转型的过程，我们彩生活现在也希望把它的系统变成“云”，连接更多的“端”。希望引进更多的合作伙伴，来推动我们的端不断的E化。像保洁，保洁是否和家政连接在一起。比如社区督导，这块我们认为未来的发展空间是非常巨大的。其实彩生活到目前为止不断完善云和端，构建生态圈是彩生活在资本市场促进不断进化的过程，我们认为核心是不断的通过合作伙伴的加入，丰富彩之云的云内容，包括用户的信息、用户的信用、用户过去的交易习惯。端的优势刚刚谈到了，我们希望把最优秀的管家成为每个社区想进入社区O2O最有效的地推成员。因为对于他们来说，他们干的越好，他们其实在这个过程中收益就会越多，这个核心也仍然是需要我们更多的社区O2O垂直企业，包括创业团队来加入。

不要被资本推动，要被用户推动

我们的操作思路非常简单，去年年底我们和E师傅从一个项目开始，然后到整个龙华新区10来个项目，然后到整个深圳市，深圳市做好以后再到上海。其实大家都会问社区O2O能不能做的很快？我觉得快和慢不是问题，但是坦率的说，社区O2O很难像纯互联企业做的那么快。因为很重要的强调是地理位置的服务问题。其实社区O2O如果假定为需求和服务之间的连接，其实这个服务半径是很关键的。刚才我们看到有一个伟大的企业Uber，Uber的发展过程中，它虽然比很多出租公司发展的快多了，但是你会发现它永远是一个城市一个城市开始打，从每个一些城市开始做，然后进入欧洲的城市，再进入中国的一线城市，然后进入二线城市，因为他认为这个区域里面来形成极高的渗透率，这是成功的关键因素。你形成极高的渗透率，代表这个商业模式行之有效，也代表服务能力也会越来越强。这两个维度实现的时候，我们认为这才是社区O2O很核心的关键。比如一个O2O项目我们看，一天的单数差不多一两千单，它服务的城市是10个，那么一个城市现在只做单。那这样是很危险的事，有可能被资本推动跑快了。我觉得是要被用户推动，用户的体验推动，这是我们成功很关键的要素条件。

这是我们彩生活到现在为止超过2.7个亿的管理面积，我们结盟了很多的合作伙伴。当然我们现在有一个连接是我们的饭票支付，我们认为彩生活只是作为横向的平台，任何垂直业务，一是不会做，二是核心能力可能是把服务和服务之间产生连接。比如E租房，它是做租房的平台，不会做租房业务，怎么做呢？其实是它和好慷家政，在租房过程中肯定会出现退租和承租两次的家政服务，来联合推广。二是租房过程中，如果一次性交一年的房租，

其实里面会有投资收益。这里E租房就推出，你租房一次就享受一次免费的家政服务，我们发现顺利的帮其他的合作伙伴推广。同时如果交11个月的房租就可以住12个月，当然11个月房租就投资一些理财产品，只要有8个点的收益率就OK。

我们做自己的事情的时候，同时也要看别人做什么事关注一下，尝试一下我是否能和其他的小伙伴们产生一些有温度的连接。我认为这个是彩生活在过去发展过程中所需要思考的，也积极推动线上垂直服务合作企业来连接的地方。相信这也是未来彩生活发展过程中，能与大家不断共同进化的地方。