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美维CEO朱丽雅在亿欧峰会上发表主题演讲

2019-03-18 09:40:49

近年来，非公医疗行业内企业数量增长迅猛，行业竞争变得日益激烈。美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅则认为，国内口腔领域的竞争氛围还远远达不到激烈的状态。朱丽雅告诉亿欧大健康，今天在中国真正看牙的患者占比不超过10%，因此，在国内，就算是像拜博口腔这样的大型口腔连锁机构，市场占比仍然极低。

提及国内牙科行业，各种社区旁小诊所随即进入脑海。这是国内口腔行业的现状，小诊所多而分散，其营业收入仅能覆盖诊所的日常开支，很难进行连锁化发展。当然，也有少数发展还不错的区域内口腔连锁品牌，多数企业规模也就在3~5家连锁门店。

作为口腔赛道新入局的玩家，美维口腔医疗决定抛开传统的发展模式，用一种新的打法发展口腔行业的第三种业态。简单来说，就是基于“事业合伙人”，美维通过医疗，产业，运营管理的多轮驱动，解决区域口腔连锁品牌在医疗、技术、人才、资金、管理等方面所遭遇的发展瓶颈，为国内优秀口腔连锁品牌和专家赋能，并实现个性化的发展。

赋能诊所实现连锁化规模如若通过自建门店这一模式进行发展，投入回报和规模化发展周期太长。因此，美维口腔医疗决定采用类似于DSO模式（Dental Service Organizations）进行发展，

简单来说就是通过赋能诊所的方式进行发展。

在国内，200家门店几乎算是在连锁诊所中的最大规模了。而在美国兴起的DSO模式，造就了大量连锁口腔机构，超过200家连锁的就有10个，其中最大的Heartland Dental拥有800多家诊所。可见，该模式在美国牙科业被普遍认同。

纵观当前国内口腔行业，大部分诊所还迷失在从单体到连锁的路上，美维则另辟蹊径，通过“事业合伙人”模式，选择性的收并购区域优势连锁品牌，打造成一个“稳定、共赢”的命运共同体，以优势互补、互融互通为原则，为合作伙伴在医疗、资本、人才、技术、市场、管理等进行全方位赋能并实现个性你内心存在着哪些恶！”化发展。

短短两年，美维就布局了12个口腔连锁品牌，目前拥有130家口腔医院和门诊。朱丽雅表示，美维计划在未来3年内形成全国300家口腔连锁规模，基本覆盖全国核心城市。

美维全国品牌布局

短时间内覆盖35座城市，这样的发展速度得益于美维口腔医疗的跨区域发展逻辑。“强龙斗不过地头蛇”，朱丽雅认为，在极其注重口碑的口腔行业，想要跨区域发展，自建门店多是费力不讨好。于是，美维选择用投资区域优质口腔连锁品牌，并为其进行赋能的方式开拓市场。

一般来说，区域口腔连锁品牌经过了多年打磨，无论在规模还是品牌上，都已形成了一定的影响力。尽管如此，朱丽雅告诉亿欧大健康，其实这些品牌经过多年发展多半已经陷入发展瓶颈。

这些品牌首先面临的就是人才匮乏和供应链管理问题，通过DS0模式对品牌进行赋能，这样的方式可以根据品牌特质，在医疗、技术、人才、资金、管理应做的等方面对其进行帮扶。

针对优质人才匮乏问题，与院校合作搭建口腔专科人才培养基地和培训平台，是美维口腔医疗赋能旗下品牌的主要做法。美维目前与广东医科大学、天津医科大学、湖北科技学院、红河卫生职业学院和荆楚理工学院等口腔院校合作，通过外部输送人才的方式提供人才供给。

而针对组织体系内的种植骨干医生，美维则通过美国口腔种植学会（AAID）大中华区唯一授权种植课程体系China MaxiCourse®的深造培训，拿到Loma Linda大学继续教育Master认证和美国口腔种植学会（AAID）认证，以此培养种植医生队伍。

此外，区域龙头品牌由于发展起步时间较早，在信息化管理等方面存在一定历史遗留问题，在信息化发展迅速的今天，亟需高效、规范且有质量的供应链体系，而这样供应链体系在技术、资金和管理方面均可助力品牌提高整体效率。

首先，这一供应链体系可以为品牌在一些精细化、数字化的大型设备项目引进上提供更多优势。当具有设备引进优势后，自然可以帮助口腔机构在整个供应链上降低采购成本。最后，美维还构建了以物资需求计划、采购实施、资金支付和物资储备为主要内容的专业化物资管理系统，通过这一系统为口腔机构的提升管理效率。

朱丽雅认为，这种多品牌的状态对于过去那些闷头发展的区域品牌而言，将会在内部形成良性的竞争氛围，通过在各品牌间的学习借鉴，来促进各品牌的未来发展。

除了与区域品牌进行联手扩张，自建“实战部队”自然也成了美维口腔医疗在发展过程中的关键。除了为美维与旗下品牌的合作打样，朱丽雅告诉亿欧大健康，当在区域内未发现合适的龙头品牌时，美维将会通过自建门店的方式实现区域覆盖，与旗下其他口腔品牌形成品牌联动。

在区域布局方面，对于三四线城市的未来发展，朱丽雅表示十分看好。比起一线城市，在这些区域内发展的经营成本明显低很多，随着城市发展速度的不断攀升，消费升级意识在大众心中不断加强，三四线城市的企业利润率反而高于一线城市。

构建标准化管理加速行业整合从目前来看，当前国内的口腔医疗行业，小到门诊管理，大到行业发展，都尚未实现标准化、规范化、现代化。尤其在诊疗流程、数据采集、大数据分析、财务管理、供应链管理等各方面，都或多或少存在问题。

往小了看，各品牌在自身发展过程中缺乏标准化的管理思维。

口腔诊所一旦开始往连锁化方向发展，在管理上首先面临的就是数据分散而混乱。连锁诊所更需要对数据的分析整理和对单个门店运作流程进行把控，在这样的情况下，信息化管理系统就显得格外重要。

朱丽雅发现，当前国内的大部分口腔医疗机构所使用的管理系统基本来自第三方，她认为，第三方管理软件存在的最大问题就在于，无法实现个性化定制。基于此，朱丽雅告诉亿欧大健康，美维口腔医疗自主研发了SaaS云平台，并建立了一个大数据体系，通过提供一站式口腔门诊管理整体解决方案，系统、全面、实时的对诊所中前台、医师、护士站、技加工、财务、人事行政、管理者等各个平台的每一项工作及运营流程进行管理，有效地帮助口腔诊所对自身运营进行高效管理。

“信息化管理可以标准化把控诊疗流程和服务品质，”朱丽雅表示，从门诊预约、客户登记到诊疗流程、跟踪回访、档案建立，将完全淘汰不可控的人为管理模式，形成全程信息化、规范化的管理体系，同时，建立患者信息库，进行大数据分析，可以辅助市场营销推广。

往大了说，国内的口腔行业缺乏统一标准。

行业的发展单靠自身的约束是远远不够的，国内口腔行业的发展还缺乏一个权威的认证标准。对此，美维口腔医疗选择与国际权威认证机构DNV GL合作，共同为国内打造了一个口腔医疗管理认证体系“M+”。其目的是基于美国CMS授权的NIAHO®国际医院质量评审标准，将前瞻性风险管控和系统化流程管理体系引入国内的口腔医疗行业。

“口腔医疗对于感控和消毒要求非常高，因为很多疾病都是通过口腔黏膜、唾液、血液传播的，因此口腔诊疗过程具有极高的传染风险。”朱丽雅认为，标准于口腔医疗机构的价值主要体现在品质和安全两个方面。一方面，将有效控制口腔医疗质量与风险，提升服务品质；另一方面，极其严格的认证流程一定程度上也提升了品牌未来运营发展的安全性。

口腔诊所管理信息化和医疗标准化，将全面提升美维体系下的口腔医疗机构的运营效率、加强成本控制、鼓励创新与质量改进、提高患者满意度、保护品牌价值，并为美维构建竞争壁垒打下坚实基础。

在未来发展方面，除了创建标准体系，美维口腔医疗还将在联合健康、医疗、金融、保险、院校、互联、大数据、人工智能等多领域达成战略合作，同时针对上下游产业链进行深度整合，形成良性的商业生态体系。

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