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3新零售的核心要素数据体验生态

2019-03-18 10:53:47

2017年11月3日，由亿欧与易鑫集团联合主办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。本次峰会的联合主办方易鑫集团首席运营官姜东发表了主题为“新零售·新金融”的演讲。姜东认为：

1、中国未来汽车的增长要靠二手车拉动，四五线城市将成汽车新增市场的主流；

2、汽车新零售最主要的趋势，是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心；

3、新零售的核心要素：数据、体验、生态，

汽车新零售的关键在于打通线上线下互联；

4、融资租赁在汽车金融中所占份额将会上升；

5、了解90后消费者的消费需求，是未来掌握市场的核心因素；

6、真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断，是未来金融发展的核心。

以下为姜东演讲实录（有删改）：

今天我跟大家分享的题目是“新零售·新金融”。很多人会问，今天我们谈的是汽车新零售，为什么要把金融放到汽车新零售里呢？我和大家说一件事情。几个月前我和国内某知名地产商老板交流中国汽车消费的市场，说中国有三类资产的年销售额超过万亿。

第一类，大家都知道，我国在过去20年里只涨不跌的资产就是房地产，中国房地产消费额一年是三万亿。房地产是什么资产呢？是百分之百金融属性的资产，因为房地产就等只要团结了于金融。所以你谈到房地产自然就会关联到金融；

第二类汽车类资产，中国2016年新车加二手车总交易量是三万五千亿，金融渗透率30%。从金融渗透率来看，该行业金融属性有一些，但是不足。放眼国外市场，欧美国家汽车金融渗透率都在80%左右。汽车不像房地产一样有百分之百的金融属性，但是它的金融属性也是相当强的；

第三类资产大家都很熟悉了，单年消费金额高达一万亿，中国的很多消费公司都在做交易分期，拉动了其金融属性。

所以我觉得谈到汽车新零售也避不开金融，马老师说别的消费品行业中“互联+”代表新零售的线上线下结合方向，但我觉得对于汽车新零售来讲，还需要再加上金融的业态。

中国的汽车市场有多大？可以看到在2016年，我们差不多产生了三千八百万辆的新车和二手车交易，但估计在未来两到三年的时间里，新车销量增长应该是相对比较缓慢的。刚才师秘书也介绍道，今年车市同比增长低于5%，已经步入个位数级别的增长。反观二手车，增长幅度却非常大。如果将中美二手车进行对比，美国市场一共产生了五千九百万台次的交易，其中新车是一千七万台。虽然二手车存在多次过户的问题，实际的销量比公布的数据还要低一些，但是我们不能否认在未来几年的时间里，随着中国汽车保有量的提升，会有大量的车辆进入二手车交易的通道，中国未来汽车的增长是要靠二手车拉动的。

与有肝胆人共事

对于新零售这个概念来讲，无论新车、二手车都属于汽车交易，都是具备极大体量的商业模式。中国有差不多两万五千家的4S店，拥有全世界最大的4S店系统，不光是中国幅员辽阔的问题，还因为汽车品牌数量繁多，这是国外市场所不具备的。工商局汽车销售类注册信息显示，中国有五万五千家综合展销店，加上综合经销商，差不多一共是八万家，其中有接近三万家的二手车经销商，仅仅这些每个月就会产生至少超过五台、六台的销量标准。

大家可以看到几个问题：第一，4S店卖的车是属于2C，一百台车中有60台是4S店直接卖给C端客户，另外40台车是由经销商二次销售给C端客户。这样，使得很多主机厂很纠结，因为现有4S店的成本结构、体系基本只能延伸到三线城市，不能支持它走到四、五线城市。所以对我们来讲，四五线城市是一个很好的机会。当农村市场成为汽车新增市场的主流，汽车新零售应如何去面对？另外，在中国，由于政策、车源等的原因，二手车市场中需求迅速增长，行业市场竞争度非常低。而总体而言，中国三万-五万辆车都是通过这样的店面销售出去的，我们应该思考下一步怎么做。

我觉得汽车新零售最主要的趋势，应该是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心。目前我们所有的消费体系都是以品牌为中心建立的销售中心，包括授权4S店以及品牌连锁等等，通过移动端、点、呼叫中心来进行服务。未来是以消费者的体验为中心，所有互联、门店都应以给消费者提供最优质的服务为核心，这是新零售本质的理念。

新零售的核心要素，我总结为：第一个数据；第二个用户体验；第三个生态。什么是数据？当未来新零售真正以消费者为核心的时候，一定是通过各种各样的数据，对消费者进行清晰的定位，包括用户偏好、需求、消费能力等等。数据是前提，也是很重要的一个因素。

第二，用户体验。如何能够让一个用户像买一部一样轻松买车？汽车有其固有的限制因素，无法完全做到像买那么简单，但也不应像现在这么繁琐。消费者能够在上看车、预约试驾、申请贷款、申请定车，最后只要去4S店把车提走就可以了，我觉得这个体验是非常好的，这也是新零售的方向。

现在我们买一台车要去很多次4S店，因为很多事情需要你做，要经过看车、选车、试驾、提交资料、申请贷款、提车到完成抵押等很多步骤。我们可以做的，就是在国家政策允许内，考虑如何把客户体验做到极致。

第三，生态。与其他消费行为相比，汽车不是一次性交易，买车之后并不意味着产业链的结束。后期需要车辆维修、保养、保险，以及二手车等，其生命周期是非常长的。那么，在这个产业链中，我们如何覆盖得更全？如何把产业链条做到有机的结合？大家如何做到共赢？这也是未来新零售发展的核心。

对于淘车而言，用户是核心，在整个汽车生命周期中人们将会产生购车、用车、换车等一系列消费行为。购车涉及到线上和线下，线上拿到信息比价，线下预约试驾。用车也分线上线下，维修保养是要通过线下，但是可以从线上获取信息。当你要卖二手车的时候，也会有二手车电商提供相关信息完成交易。所以说你发现对汽车新零售来讲，我觉得不同的就是线上永远扮演着非常重要的角色，但无论怎么做，线下始终都是必要的环节，关键的是如何打通线上和线下的互联。

说完了汽车，我们再说一说汽车金融。为什么我说汽车我们就不会再为自己平添那些无谓的烦恼了具备非常强的金融属性？在美欧的成熟市场，汽车金融的渗透率在80%左右，其中有一部分是以所有权为交易的金融，还有一部分为使用权交易的租赁。但不管是金融也好、租赁也好，它都是金融的一种模式，所以国外市场才能达到平均80%左右的金融渗透率，但目前中国只有30%。而在30%的份额中，金融占比28%，租赁只有2%，份额非常低，所以说依然存在很大的增长空间。我们相信在未来几年时间里，包括金融整体的渗透率、租赁渗透率，都会有非常明显的增长。

刚才黄总说过，中国95后是第一代提前花钱的人。两年前，我觉得东亚人的财务政策相对保守，中国的金融渗透率始终赶不上欧美。但前几天跟IDG交流的时候，他表示中国00后和欧美没什么区别，70%到80%的渗透率是对中美欧来说都是正常的，而汽车新零售金融是其中非常重要的推动力。

融资租赁的份额也会相对的提升，为什么？涉及到很多方面的因素：第一，消费者接受程度在上升。很多95后消费者希望用更低的首付、更低的租金拥有一辆车，不在乎汽车所有权；第二，主机厂销售量压力增大，一百多个主机厂都想活下去，他们渴求新的销售方式、新的金融方式；第三，租金价格下降，金融租赁行业最大的问题就是租金价格太高，这个需要时间。以上几个因素意味着租赁行业未来的发展空间会更大一些。

我们对90后消费者进行了数据调研，2016年时90后消费者只占到总消费的25%。到了2020年，我们预计这一数据将接近45%。真正了解他们想要什么，才是未来掌握市场的核心因素。未来我们也会针对租赁等新的金融模式，推出更有竞争力的产品，这也是零售的创新。

谈到金融我们就必须要谈目前比较火的话题：科技金融。科技金融会让汽车发展如虎添翼。大数据、云计算、人工智能能够把汽车金融的精准性和效率提高很多。当我们掌握足够多的人和车的数据时，就能做出精准的判断、设计出更具竞争力的产品，在交易端我们做得更精确。

真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断，这是未来金融发展的核心。我觉得中国在这一方面做得不好，我们很难做到差异化利率。但是随着用户相关数据的不断健全，数据分析技术的不断深入，每人一个利率会成为不错的选择。另外就是风控：如何判断一个人是买你车还是骗你车？这在中国来讲是很大的问题，这是中美的差异。怎么判断呢？你可以看他征信，但同时你会发现另外一个问题，中国14多亿人只有一半人存在征信，另外一半人处于征信空白。所以除征信之外，通过什么样的数据来判断他是买车还是骗车的，这是非常重要的。大数据是非常重要的，我们可以通过数据建立并分析风控模型。

我国机械学习、英文、人脸识别、指纹识别，OCR等技术都已经非常成熟了，其精准度都在99%以上。但是在很多方面的应用还有很大提升空间，这些对于当前汽车金融的运营来讲也是非常重要的，为什么？因为人工成本越来越高，但是我们很难找到有效的方法降低成本，而像OCR等技术，可以把审批、贷后、资产管理等问题都解决掉。

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