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本文首发于阿朱说作者阿朱

2019-03-18 10:51:58

【编者按】阿朱老师在企业服务领域已经有18年的从业经验。在这篇文章中，他阐述了以下几个重要观点：1、ERP起源于生产制造。不仅生产制造过程复杂、消耗成本巨大、一旦开工制造就很难再返回；2、虽然CRM系统有销售目标、销售计划和分销计划，也有销售进度即时跟进，但是客户什么时候真正下定决心交易订货，那都说不准；3、你尝尽了两个极端，你才能真正知道自己的本性到底是几斤几两，才能把自己的位置摆清楚，才能从容拿捏好度，做到知行合一。

本文首发于阿朱说，作者阿朱，

由亿欧整理供行业人士参考。

（1）ERP

首先声明：我没做过生产制造行业的ERP，但是我做过其他多个垂直行业的企业软件套件（当然很多人说那不是ERP，只有生产制造企业的企业软件套件才叫ERP）。我今天也不是探讨啥是ERP啥不是ERP，我主要是想引入产业互联络而已。当然你可以说这说的太肤浅了，我也只是写一篇公众号文章，我又没打算写书或写论文。各人有各人的写文章与读文章的目的，仁者见仁智者见智。

ERP起源于生产制造。不仅生产制造过程复杂、消耗成本巨大、一旦开工制造就很难再返回，而且当时70年代正值全球经济高速大发展－生产大制造阶段（80年代才进入大推销大营销时代，当年大狂热大家可参见吴晓波《大败局》）。70年代也是计算机从军用走向商用的阶段，个人还接受不了计算机的高额价格（直到80年代IBM PC和微软DOS出现后才个人应用普及）。

咱们就从准时交货谈起。

想准时交货，受很多因素影响：

1、物：产品研发设计准备好了没

2、物：物料备齐没

3、物：设备准备好了没

4、人：人力（专业性、数量、素质与态度）准备好了没

5、财：资金准备好了没

如果产品研发设计没有准备好，生产良品质量、生产成本、生产效率都会受到影响；如果物料没有齐备，需要交货的数量就不足够，如果在生产过程中还需要去上游采购，那上游的物料备料、生产进度、生产质量，都有很大的不确定性；如果设备没有准备好，设备状况不良（没有做好即时的检修和维修和保养），生产过程中出现设备问题，那生产进度也会收到影响；如果没有相应匹配数量的专业员工，那生产质量、效率照样保证不了；如果资金没有准备好，生产过程中需要的周转资金（如员工工资等等）就保证不了，不给员工发工资，就等交货后回款后再给员工发工资，这是说不过去的，如果那样做，在生产过程中员工就会罢工或怠工，更影响进度、质量。

所以ERP一开始就聚焦在：

1、主生产计划

2、物料需求计划

3、产品BOM

4、库存真实信息

5、采购计划

从各个来源（上B2B直销、上B2C直销、线下渠道分销、线下大客户直销等等）来的订单，汇集起来，形成主生产计划。根据库存产品是指如果你不想别人以你不喜欢的方式对待你、未完成产品、产品BOM来决定各个部件需要准备多少物料。

但是，我们忘了另外一个很重要的问题：订单是不稳定的。虽然CRM系统有销售目标、销售计划和分销计划，也有销售进度即时跟进，但是客户什么时候真正下定决心交易订货，那都说不准。

所以，销售端又搞了营销，别人的危机就是自己的良机投资要先具备抵抗风险的能力时时刻刻都要防范交易风险只要有钱就拿去做投资以退为进采用营销推入更多的潜在客户，并通过营销手段进行潜在客户种草激发购买欲望。这就是为什么CRM产品线要包含营销模块。只有营销和销售联动，才能统筹审视销售人员目前跟进的客户以及营销活动即将推入的潜在客户。

面向上B2C直销更把销售预测提前，而且是直接由真实的最终消费者产生，而非由销售人员－消费者这个间接链条产生，所以消费者在B2C站上的点击、浏览路径、停留时间、搜索关键字、上虚拟试用、上问答咨询、翻阅上的点评和晒单、点赞、收藏、预订、放入购物车，这些过程收集的信息，按权重进行建模，都可以把销售进度预测往前提并且更加精准。这就是电子商务的魅力，不仅可以产品品牌制造－消费者路径最短，而且可以直接触达消费者直接hold住消费者，而且全程数据最低成本收集与分析。

前台系统：电商站－CRM与分销系统－全渠道订单管理－主生产计划，这就精准多了。这就进入了生产交付阶段。

这里就涉及到排产、车间调度管理、车间可视化看板、智能流水线、智能机床、智能工业机器人、产品质检与质量管理、智能车间监控。这里也涉及到MES、机器大数据、设备状况实时监控。

上述，咱们其实已经简单粗暴的描述了电子商务、CRM、MRP、MRPII。我们还没有描述：SCM采购供应链、产品研发设计管理、财务会计和管理会计和财务管理、人力资源管理。

我们有必要从BOM来切入产品研发设计管理。BOM是产品物料清单，决定了一个产品成品要生产出来，需要哪些物料构成。

产品CAD设计图纸把图形化转化成为结构化的数据PDM。PDM可产生BOM。BOM用于物料准备的目的，而PDM可以主要用于工艺路线也可用于DIY设计。而工艺路线会决定车间排产调度（有先后生产组装顺序）。产品设计也有版本世代，所以也就有了产品版本管理。产品设计也属于研发，所以也属于协同研发管理。CAD、BOM、PDM、工艺路线、产品图纸管理、产品版本管理、产品协同研发管理，成为研发线系列。

咱们再从生产成本切入财务管理。生产需要的设备、能源、物料、人工，都会计入生产成本，无法计入产品成本的，需要划分到费用范畴。这样就形成了核心的：生产成本管理、费用管理、资金管理、固定资产管理，最后归积到总账登账与财务报表。对了，为了和下游销售商进行来往，为了和上游物料供应商进行来往，我们还需要合同管理、发票管理、应收应付款管理。

咱们从生产工人的生产绩效核算、薪资核算、考勤计算切入到人力资源管理。生产需要多少数量的员工、什么岗位、什么专业水平能力、什么素质态度，这都需要招聘、面试、培训、考试。这就构成了工厂人力资源的核心。但是我们还有必要把人力资源和财务管理联系在一起，因为要把薪资成本、五险一金成本、绩效支出、福利支出都要体现到财务核算中。

咱们最后从物料需求计划切入到SCM供应链管理。经过物料需求计划（需要结合未完成产品数量、库存产品数量、订单数量、BOM物料清单）一算计，发现有些部件还需要采购。但是不同的部件可能剩余的库存不同，所以什么部件需要采购、采购多少、采购价应该合适是多少、向谁采购（决定着质量和采购价格甚至生产效率）。另外，什么时候采购，需要看主生产计划排程，还要看向谁采购（他的物料备货状况、他的生产质量和生产效率、他的物流送货效率和他的工厂－目的地物流距离）。

这么多关联要素，构成了采购计划、采购申请、采购订单。刚才我们说的招标管理、合同管理、发票管理、付应收应付管理、款管理都已经说过，一旦采购计划完成，就需要关注采购履约了。中间过程的出库管理、发货管理、运输管理，到货后的验货、入库、仓储管理、出库管理。这就构成了完整的生产制造供应链管理。

当然，如果要销售，还要根据生产成本、销售额目标与毛利目标、市场行情，来做定价管理。

所以从企业大套件来说，由以下组成：

1、生产制造套件

2、财务套件

3、产品研发套件

4、人力资源套件

5、SCM供应链套件

6、CRM套件

7、电子商务套件

（2）产业互联络

我就不说产业互联，否则大家有很多歧义。我就说产业互联络，意思就是把全中国该细分产业的所有资源都用IT络平台络在一起。这些资源包括：订单、物料、设备、车间、人力、资金、仓储物流资源等等。通过IT互联络平台和大数据智能调度，让最合适的需求自动匹配到最合适的供给，达到中国该细分产业最优化运行。

1、订单：B2B订单交易商城、订单资源全统筹信息化管理、智能订单调度分解分配平台建设、订单履约运营管理服务（规格/质量/成本/进度）

2、生产：区域集群协同生产制造管理平台、车间生产计划排程管理系统建设、车间调度管理系统建设

3、物料：物料资源全统筹信息化管理、物料采购服务

4、设备：资源全统筹信息化管理、智能化设备销售、设备租赁、设备维护/设备检修、设备运行状况监控

5、车间：车间现代化改造/车间智能化建设、车间安全生产改造建设

6、人力：招聘、培训、派遣、五险一金缴纳、档案存放、绩效核算该当如何？我们千里迢迢而来、薪资垫付

7、金融：大数据驱动供应链周转金融、供应链保险

8、仓储、物流：仓储物流资源组织、仓储物流设备建设、仓储物流IT系统建设、仓储物流履约执行

9、运营：流程标准制定、现场巡查督导、数据洞察、流程优化

10、研发设计：仿真设计云平台建设、仿真测试云平台建设、仿真VRAR体验平台建设、PDM数据库建设、PLM高精度图纸版本存档平台建设、协同研发设计管理IT平台建设

11、集成生态IT平台：主数据服务平台、Open API平台、ApplicationCenter/软件全生命周期管理

饭要一口口吃，路要一步步走。这里我列举的东西也都有在顶层的，也有在下一层的。不必要先做深，而是先把络结成，再通过运营一层层螺旋改进做深。络是核心精髓。

这个络建成后，通过运营管理跑通后跑流畅后，就可以一步步扩展这个产业络可以灌入的品类，就如同京东建设好自己的供应链络、销售交易商城、仓储物流络、售后络后，就可以一点点扩展自己的品类，从IT到3C到家电到图书到日化到服装....

企业嘛，作为一个永续经营的组织，日子很长，何必慌张。只要路子对，遇山开道、遇水搭桥。做企业嘛，最重要的功力就是拿捏好度。佛祖之所以称为佛祖，就是他经历过人世最富贵（王子），也经历过人世最贫穷，也经历过万人捧月谄媚，也经历过生死恐惧。只有你尝尽了两个极端，你才能真正知道自己的本性到底是几斤几两，才能把自己的位置摆清楚，才能从容拿捏好度，做到知行合一。

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