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衣柜专卖店销售技巧、衣柜终端销售培训方案（下）

2018-12-20 15:23:44

衣柜专卖店销售技巧、衣柜终端销售培训方案（下） 6 家居热线小编在此为大家搜集整理了衣柜销售人员销售全过程的、一整套的销售技巧，帮助衣柜企业解决常见的销售难题，希望对衣柜企业能有所帮助。影响衣柜品牌专卖店的终端销量的因素固然很多，但是不得不承认的是，其在很大程度上是由衣柜店内的导购人员决定的，因为导购人员才是与终端消费者直接接触的对象。因此，对于衣柜品牌专卖店来说，对店内导购人员的销售技巧的培训就显得尤为重要。
家居热线小编在此为大家搜集整理了衣柜销售人员销售全过程的、一整套的销售技巧，帮助衣柜企业解决常见的销售难题，希望对衣柜企业能有所帮助。
衣柜专卖店销售技巧、衣柜终端销售培训方案（下）

1、你们这里没有我喜欢的款式？答：那可以给我说一下你喜欢怎样的款式吗？这里摆放的样品的确很多，也许就因为这样，你喜欢的款式还没有让你发现呢。问题1：我喜欢鲜艳明亮的颜色，但我不喜欢玻璃门。哦，我们这两年出了不少玻璃的门款式，现在喜欢玻璃的人还不少。不过，木纹和板材才是我们公司一直以来专攻的。请问你喜欢什么颜色呢，例如说是黄色还是红色或其他呢？问题2：具体什么颜色我不知道，只要看了觉得舒服都可以。那再请问一下，您家房子的装修风格和主要色调是什么呢？这样我可以更准确的给你一些参考的意见….
2、你们的产品和别人的也没什么太大区别，如果价格下不来，我还是考虑下买别人的导购：（微笑）张先生，您是电力设计院的，设计院王院长选购我们的全套产品，他就是看中我们产品的档次和品质，也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份，完善的服务才能让他更加放心使用。先生，您也知道，仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的，对吗？价格方面我会仔细为您做预算，真的希望您也能拥有我们的产品。要点：这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉，列举与客户同一个小区的客户（最好挑定单金额高的客户说）让客户有一个心理平衡
3、你们家的衣柜怎么比别人家的贵那么多啊？答：是的，相对来说我们价格要高一点，但是我们选择东西的时候不能单看价格，更要看他的性价比。您觉得价格贵是吗？其实，价格并不是非常贵，也有一部分相对较低一些，可以根据您的要求选择不同的样式，比如这款柜门（***系列）***元/平方；像柜体，如果您主要以挂衣服为主，那样价格就会低些，当然我们的价格肯定不是市场最低的。我们购买家具，主要追求价值，考虑划不划算，而不是选择最低价格，在索菲亚这里肯定能让您感觉到物有所值，价格与产品品质成正比。相对一般品牌，玖拾度价格较高，但是比玖拾度贵的一样也有不少啊。看您怎么看了，我们坚信产品的品质与价格是成对等的。让您看看细节，我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面，板材足10厘厚，滑轮则是专利产品，保证10万次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。要点：主要抓住玖拾度的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、足厘厚的门板、独特的玻璃等方面
4、这个价格与我预算的差太多了？导购：（面带微笑），开玩笑似的问顾客：“*先生，您有没有买过价格最便宜，而品质又最好的东西呢？等待回答“*先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？”“*先生，在这个市场上，我们的价格是很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？”但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。要点：根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的
5、你们的计价方式太复杂了，我看都看不懂？其实我们的计价方式是最简单最合理的。我给您看下您就明白了。就是您用多少板材我们就给你算多少价钱。其他的例如抽屉、格子架等等都是单个计算的。非常的简捷明了的，没有任何的虚假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面积计算，那种计价方式您才会永远被蒙在鼓里。
6、为什么还要收预付款？定制衣柜是根据特定居室量身定做，不象传统的标准家俱那样千家万户通用。如果顾客由于自身原因退（换）货，将造成订制商品废品利用。所以为了化解风险，弥补人为的退（换）货造成的成本损失，通常情况下要收取总货款的50%做为预付货款（原商品退（换）货只能取其原材料的二次利用价值与预付货款相加之和，来抵付整件商品产生的直接损失）。
7、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了我一分不少你的。导购：（微笑）*先生，您也知道，您让设计师给您家装修设计，不是也有测量定金吗。再说了，这个定金最后会充当货款，相当于免费测量，这样您就可以放心了吧。但是，如果您因为其他原因不定的话，您会拿到我们的全套方案，但是定金是不退的，因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的，对不对（得到对方答复收取定金）。要点：很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了，这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款，如果客户不定了我们只扣200元的设计费其他费用一律退给客户
8、如何应付同行的市场调查？首先应识别谁是同行。同行的基本表现是：（1）、举止动作有职业化特点，进店后眼神敏感，四处张望。（2）、不等看清产品就急于询问价格，询问计价办法，询问一些敏感问题。（3）、盯住某一种产品翻来覆去眼看手动，用行话询问一些产品技术问题，对一些问题追根问底，或者有针对性的提出一些反问等等。当基本识别是同行打探时，要有理有节的对待，要回避产品卖点和特点、回避价格体系及畅销产品等敏感问题，不亢不卑，不能因为是同行就不理睬，同样报以微笑。
注：以上技巧仅供参考，具体操作需根据不同衣柜品牌特点、定位等进行解说。
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