每一个两面碎片化的大市场都值得产业路由器

7月2日-7月3日，盛景联、盛景嘉成母基金主办的2018产业互联峰会暨盛景创新汇2018年度盛典隆重举办。盛景联合创始人、董事长彭志强以《赋能产业创新，加速新经济》为题进行了主题演讲。

导读：

每一个两面碎片化的大市场，都值得产业路由器模式再做一遍；

◆b2f产业路由器模型是产业互联最具领先性的商业模型；

◆产业互联全面实现线下流量化，线下线上一体化；

◆产业路由器的核心基于存量流量，这些流量要选择头部的20%，形成规模议价能力；

◆每个领域都有小b，这是不可逾越的，对小b不仅不能消灭，还要进行赋能；

◆联合创业三段论：创业方法论与教练、产品和供应链开发、流量；

◆盛景3年目标：投资和联创100家产业路由器平台，组织重度赋能，成为中国最大产业互联平台。

以下根据现场演讲整理成文，enjoy：

各位企业家朋友，早上好！在过去的10年中，盛景不断地在推动中国中小企业创新。在未来的10年，我们给了自己一个新的使命和定义，我们希望成为产业赋能者，加速新经济的发展，共同推动产业创新。

人均净利比肩阿里，产业互联是时代机遇过去的十多年，我们面临的是互联时代大的机遇，toC领域风起云涌，涌现出了数百家独角兽和准独角兽企业。盛景作为中国最大的企业家母基金，对中国、美国、以色列的顶尖基金投资后拿到了很多真实数据。我们发现在美国，toB投资比例高达40%-50%，而在中国toB投资只有5%-10%。这是一波不可逆转的长周期机会。因为中国人工成本越来越贵，各个产业效率如何提升，如何降低成本，是每个产业亟需解决的问题，也是中国转向高质就很容易懂得彼此量增长必须首先解决的产业痛点，这背后蕴藏着历史性的商业机会。

这波toB巨大的产业机会应该如何去把握？过去有不少企业用SaaS模式探索。但是我们发现真正大的机会是产业互联机会，是用产业路由器在各个行业进行重构和再造。

雷军从金山离开之后做天使投资，投了几年项目，突然有一天发现是一个值得all in的大平台，所以，诞生了小米。我们在过去四五年投资超过100亿后，也发现其实有一个非常巨大的赛道，是相对空白的，甚至是一片蓝海，那就是产业互联的机会。我们正处在从消费互联到产业互联的转折点。

，我们五年前定义它是日本社会的神经末梢和基础设施。8000人，却经营7万个店，不仅创造了100亿净利润，年人均净利润更高达120万人民币。要知道人均净利润，一直是互联公司优势最大的关键指标，是互联公司秒杀线下公司的指标。但是作为一家线下便利店公司，却展现了类似一家互联公司的强劲的财务成果。当我们对进行深入研究以后发现，这样一家公司本质是一家大数据公司，所具备的产业互联属性极强。

全球有7万家门店，只有500家是直营店，是做新产品、新流程、新模式测试用的，其他全是加盟店。但不赚差价，不赚通道费，不赚广告费，而是与小店约定按毛利分成。为什么能做到这一切？因为它构建了重度赋能体系。它大量投资在IT系统建设上，对整个产业重度赋能，对小店主进行联合创业，共享未来巨大的收益。

基于研究驱动，盛景100亿估值投资汇通达这样一个庞大的经济体创造了惊人的赋能型产业共同体的商业价值，而不是一个传统的你防着我，我盯着你，传统的打麻将的商业逻辑。在看着很不起眼的便利店领域里创造了90%的毛利率。于是我们在思考有没有可能有一家中国的，或者中国有没有可能在各行各业实现赋能型商业共同体。

去年8月4号，我们走访了五星控股，与五星控股董事长汪建国进行了深入交流，发现这就是一家中国新农村的，可以定义成中国新农村的神经末梢或者基础设施。所以，在很短的时间内盛景决定按照100亿估值投资了汇通达。这是盛景投资第三高估值的公司，之前参与了360和分众传媒私有化退市时的投资。

基于研究驱动，我们看到了汇通达的商业价值。目前汇通达在中国已经覆盖了1.56万乡镇，8万个夫妻老婆店成为它的会员店，并且正在向20万家店迈进。在农村电商领域的GMV接近2000亿，已经轻松实现盈利。农村大约有两三百万小店，真正有商业价值的大约40万家。所以，当汇通达在两三年之后占据了市场里20万家店之后，用投资行业的话来讲，“新农村电商这个仗打完了”。在迅速占领市场半壁江山情况下，较之京东自营烧钱模式，只用了较少投入就产生了巨大的交易规模，这就是基于共享和赋能的商业逻辑。

2018年4月阿里巴巴宣布以45亿元投资汇通达，估值200亿。这背后是对阿里曾鸣提出的S2b2c 商业模式的认同。其实每一家投资机构背后都有它的商业逻辑和模型。而盛景在S2b2c商业逻辑之上又迭代了b2f产业路由器模型。

值得一提的是，五星控股旗下不仅有汇通达这样一家成功的公司，还有孩子王、好享家，也是行业龙头企业。为什么一个企业集团能有三家独角兽产生？这个背后的核心就是它有一套可复制的方法论，找到了共性的本质。这就意味着产业互联的逻辑，在各行各业各个领域都有诞生一家或多家产业路由器公司。

b2f产业路由器，产业互联最具领先性的商业模型阿里首席战略官曾鸣提出并倡导了S2b2c模式，强调了Ｓ大平台的价值，但 b2f模型强调的初心是服务和赋能小b，真正以它们为起点构建商业模式，构建按需求打造的反向供应链。它的起点是研究小b（本质是代表了客户和用户），赋能小b。这是我们的初心。

另外，b2f不仅仅是在C的领域里是可以运用的，在工程，在大项目，在toB、toG各个方向都可以使用，有更广泛的应用性。

阿里曾鸣认为S2b2c模式将是未来五年最有可能领先的商业模式，盛景对商业模式创新方法论研究了十年，在对阿里曾鸣S2b2c模式进一步迭代基础上，盛景所倡导的b2f产业路由器模型将是未来五年最有可能领先的商业模型。

这张图是我们基于研究驱动的一个投资模型。在今天我们不仅把它用于投资，而且把它用于跟更多的刚刚起步的公司进行联合创业，学习小米生态链的联合创业的逻辑。

第一， 共享存量流量

过去我们做企业难，为什么？是因为找流量太难。但这些小b 可能是toC的门店，也可能是toB、ToG的集成商、工程商、服务商或者是贸易商、经销商，但他们握着流量和订单，即碎片化存量线下流量。所以，产业路由器的核心是基于存量流量。

第二，团结头部20%，不超过30%

过去做SaaS以及做交易平台的公司，一条大街上有10个店，最好全都覆盖，这在存量时代是不成立的逻辑。因为这条街只能养活家人。如果来了10家，就往往是劣币驱逐良币。所以我们对两三家有先进生产力、有互联思维的小店赋能，帮它成长起来，远交近攻，从而把不规范的没竞争力的周边店流量吸过来，让这两三家店吃饱穿暖，这就成为良币驱逐劣币。所以，这些流量不能统统拿过来吃大锅饭，我们要选择头部的20%小店进行赋能。

第三，形成规模议价能力

如果没有规模、不能把规模打穿的话，这件事情仅仅是赚钱，就不是一个平台，更不是一个生态。所以，同时我们要形成规模下的议价能力。

产业路由器的名字所有人一听都喜欢，但是真正理解产业路由器b2f模型的企业少之又少。往往都是Ｂ２Ｂ交易平台，走低价值撮合或自营模式，差距还非常之大，商业价值有限。

互联+的下半场，b2f产业路由器极具可行性

存量经济时代，互联增量红利逐渐消失。但是，产业供需两端存在大量闲置资产，碎片化线下存量流量价值被暂时低估。

事实上，互联在全零售额的比例只有20%，约80%还是下，所以线下流量的价值是不可低估的。但是线下的流量是碎片化的。如果有一个产业路由器平台把碎片化的线下流量整合起来，实现线下流量化，线上线下一体化。基于这样一种共享的思维，我们发现b2f产业路由器是非常可行的。

以IT行业为例，过去在IT行业的时候，虽然做了100亿营业额，但是每个环节都是数据全部不透明，是割裂的。芯片从厂家到最终的用户手里要有层。现在各个行业没有六七层也有三四层。最重要的原因是在从交易到物流再到金融这个过程中，存在大量的错配，比如有需求地方没货，没订单的地方有库存，有订单的小店没钱等等。这都会导致极大的浪费，极高的成本。

这么多年下来，站在企业角度拧毛巾已经拧的很痛苦，基本拧不出水来了。但是，现在有了互联，全透明打通后整个产业化大幅度提高，成本大幅度降低，如果站在产业链上层看产业的各个环节，拧毛巾的空间其实是非常巨大的，因为有太多的环节是多余的、低效的、错配的。因此，b2f产业路由器站在产业链上空来拧毛巾，为全产业提高效率，降低成本。

再者，

“五新架构”成为各个产业发展驱动力，产业效率提升空间巨大。

“信任”是互联不能完全逾越的事情。“信任”使得门店、集成商等这些离用户最近的神经末梢价值环节反而具有长久生命力，具有巨大的商业价值。如何连接它，赋能它，这是我们一切的起点。如果能将这些神经末梢连接起来并深度赋能，反而能够低成本地构建产业的基础设施平台，即产业路由器。

过去互联思维最火爆的时候，我们认为可以消除一切竞争环节，把每个竞争环节干掉，但其实发现每个领域里都有这样的b端（离客户最近的商户），小b是不可逾越，很多b端是神经末梢，是基础设施，它是最有活力的一个环节，一个人时要坚强不仅不要把它消灭掉，而且还要给它赋能。无论在toC的门店里，还是在toB、toG大客户、大工程那里都是如此。在这种状况之下，怎么样能够把小b进行赋能，是我们整个事情的起点，所以,盛景的产业路由器模型叫b2f。

这种商业逻辑的变化，其实有一个大的背景，就是马云提出的五新架构（新零售、新制造、新金融、新技术和新能源）成为各个产业发展驱动力，在五新架构下，平台就具有特别大的爆发力。过去如果让平台左右两端几万家小微企业走入五新，太零碎，服务成本太高。但是现在产业路由器平台依托交易、物流、金融，通过线上线下连动，就有可能带动左右两端几万家小b（离客户最近的商户）和f（供应端）快速实现五新架构。

所以，离开了五新架构谈交易平台，是低价值的，早已有之。产业路由器是基于五新架构运营平台，才有可能有巨大的爆发力。这也是产业互联是一个巨大的商业契机的原因所在。

产业集群2.0，产业路由器将重构100万亿GDP

在过去这些年，在产业领域，讲的最多的词是“产业集群”。事实上，在各个地区，产业集群做的好的地方就是经济最发达，最有活力的地方。为什么？因为在当时那个年代，“产业集群”本质上是一种代表先进生产力的产业组织形式。这些上下游的企业或同类型的企业在物理空间上进行集群，自然而然产生了一种效果：做事更简单，成本更低，配套更容易。所以，产业集群的底层逻辑就是物以类聚，聚在一起就方便了。

今天的产业互联就是把过去单纯下物理空间集聚的产业集聚形式，线上线下一体化，全流程互联化。

过去的产业集群是线下，各个环节是割裂的，现在全流程SaaS化、IT化。于是，产业互联就成为了产业集群2.0。它代表了这个时代新的产业协同组织形式，一旦产业组织形式爆发了，发力了，整个产业就为之巨变。所以，对大家来讲，融入到产业路由器当中是拥抱未来的一种必然方式。

本质上来讲，产业路由器是产业方法创新论，一旦在各行各业推动和运作的时候，就会对中国接近100万亿GDP的解构和重新结构化。

现在中国GDP有82万亿，按照每年6.5%的速度增长，很快会达到接近100万亿的规模。而这100万亿规模中80%都下。因此，通过产业互联模式把接近100万亿规模解构，重新洗牌，是巨大的商业机会。

每一个行业，都值得产业路由器模式再做一遍

当年，消费互联机会，我们没赶上，是因为真不懂。等我们真琢磨过劲来，一切都晚了，只能通过母基金方式盈利赚钱。强烈建议在座的企业家在你们所在的领域或者跨出你们所在的领域，把握这一波产业互联的机会。如果我们能把握住产业互联，未来十年都有可能能屹立在潮流之巅。

那么，什么样的领域和行业可以做产业路由器呢？我们认为，在每一个有规模和两面碎片化的细分市场，都有机会用产业路由器b2f模式重新再做一回。在中国，满足这样条件的领域可以说有几千、上万个，甚至更多；而且不同的路由器，可从不同维度或打法切入破局。100万亿GDP会重新解构，如果一个路由器接入一千亿交易，我们将诞生一千家千亿级平台，如果一个路由器连接几百亿交易，未来可能同时存在数千家成功的交易平台，而交易自带物流和金融属性。所以，产业路由器是一个巨大的商业时代来临。

从消费互联到产业互联业，大家一定要融入其中，参与其中。或者接入产业路由器，成为其中头部的20%的b或者f。否则将会被边缘化。再想想，我们能不能找到优秀的企业家共建产业路由器呢？

我们希望找到各行各业的PSD企业家。“P”（Poor），是贫穷心态的，不一定是你真的穷，而是你不满足于现状。我们有些企业家，其实现在日子过的很好，但是不满足于现状。但是相反有不少企业家日子过的挺苦，但是觉得现在日子挺好，比较“满”。所以，我们找到的是有贫穷心态的，不安于现状的那些企业家。“S”（Sarmt）是聪明，是指真正能够快速理解这种商业认知；“D”（Dream）是有梦想的，有使命感的。

我们希望找到这样的PSD企业家，投资他，或者跟他联合创业，去开创全新的产业路由器。另外，大家说我确实干不动了，也没有这么强大的资源，大家可以去做盛景产业路由器基金LP出资人，分享未来巨大的红利。

面对产业路由器的时代机会，我们或者接入，或者共建，或者投资。

各个领域都有产业路由器的诞生，像汇通达是新农村，大搜车是二手车，团车是新车，艾佳生活是家装，好享家是舒适家装，东煤交易是煤炭金融，河姆渡是智能建筑，豆包是保险经纪等等，用Saas将各自领域碎片化的数以万计的b和f高效连接起来，消除低价值的中间环节，赋能高价值环节，构筑赋能型产业共同体。

产业路由器本质就是对近100万亿GDP的解构和重新结构化，对各行各业都将进行洗牌和重构再造，根本性提升中国产业运行效率，根本性降低产业运行成本。

为了帮助各行各业的企业家构建真正具有长期价值的产业路由器b2f模型，盛景研发了一套完整的方法论和工具，我们将“产业路由器７步曲”总结和提炼为两天的培训课程，以便高效地对想创办产业路由器的企业家深度赋能，我们甚至已经着手在开发产业路由器的创业工具箱，因为在各行各业这句话后来一直在大智的耳边响着都存在打造一家或多家路由器平台公司的可能性。

联合创业重度孵化模式代表新的先进投资模式赋能型投资是投资业最新的趋势。通过投资控股的主动管理，3G资本通过赋能投资推动百威英博成为当之无愧的全球啤酒行业领导者，高瓴资本收购了百丽鞋业，并实现了业绩快速逆袭。与此同时，红杉资本等老牌基金依然在投资领域高歌猛进，但阿里腾讯突然横空出世，成为了投资领域新领导者，不仅给钱，还给流量；当我们觉得阿里、腾讯像神一般存在的时候，又冒出一个小米，并用生态链联合创业模式在投资效率和质量上超过了AT。

利用自己的产业背景和产业资源，小米聚焦在家居物联领域，从联合创业轮最早阶段介入，持股约４０％，并且是全面重度赋能，从创业方法论、产品开发和供应链突破，最后是流量赋能。小米生态链孵化了99家生态链公司，已经有4家估值超过10亿美元的独角兽企业。三年之内，小米生态链的资本价值有望与小米并驾齐驱。

小米做生态链投资是小米最困难的时候，销量下降了30%，凭什么还可以给别人做孵化呢？冷不丁一看很不符合传统逻辑。但其实仔细想想，在主战场必须打持久战，想速战速决是很难的，但是你的团队、能力、资源都还在那儿。闲着也是闲着，拿出一个小分队开辟第二战场，给初创的.1公司赋能是完全有可能的，同时这些被赋能的公司绕过来又帮助了你的主业。所以看着好像挺不符合逻辑，但是在这个时代因为移动互联带来了时间、空间被彻底重构，跨界融合成为新常态，我们会发现小米生态链投资逻辑非常合理，资源整合式的联合创业模式，成功率会更高。因此，平台型公司联合创业重度孵化模式代表了新的先进投资模式。值得有产业背景有实力的公司高度关注和实践。

联合创业重度孵化有三个要素：

▪ 创业方法论与教练

▪ 产品开发供应链

▪ 流量

这三个要素一环连一环，属于生态链投资、产业链投资等新模式。它跟传统VC区别就在于，不仅出钱，更出力出资源，极低投资成本，安全性高收益大，同时，最终它都会对你的主营业务真正有助力。

盛景做资源整合式联合创业至少需要五个标配的发起股东阵容，或者说合作伙伴的阵容：

第一，PSD企业家；这是成功的关键保障。

第二，盛景；提供大量资源，做好创业教练，做好资源整合，把穿针引线的事情做好。

第三，产业大佬；他的价值是对产业里的b和f快速建立信任，做好背书。

第四，需要好的SaaS系统；

其实，有很多产业大佬有产业资源，但一到互联化就傻眼，SaaS能帮助解决这个问题。

第五，赋能伙伴。围绕ＡＩ、新消费等赋能伙伴助力路由器公司快速提升赋能能力。