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1缺乏预见未来的能力

2019-03-18 10:58:29

【编者按】本文是SaaS教父Jason Lemkin的一篇分享。他在文章中分享了他不投资一家公司的22条理由，希望对打算融资和正在融资的你有所启发。为何有的早期创业公司能成功融资，而有的公司融资却屡遭挫折？个中原因很多时候难以捉摸。有些投资人会因为看中一家常怀感恩之心的人创业公司强悍的工程师团队而选择投资，有些投资人看中的是公司的Initial Traction，还有些投资人则被创始人的勇气魄力所折服。在这篇文章中，作者列出了他不投资一家创业公司的22个理由。这22个理由就是他的“投资22条军规”。如果你无意中触碰到了这22条军规中的其中几条，那么建议你尽快改变，相信这会提高你今后成功融资的概率。

本文首发于WPS企业服务研究院，WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台，旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯，作者欧开磊；经亿欧，供行业人士参考。

1、缺乏预见未来的能力

我这么说有一个前提，就是你了解现有的客户，即使只了解个也行，最好能有10个。此外你还了解你目前所在的市场。但是，如果你无法很好地预见你所在市场未来3年以上的发展趋势的话，那我就很难相信你能打造一家SaaS领你要快乐、勇敢、自珍域的独角兽公司。不管你们公司今天的指标看起来多么好，我都不会投资。那些最优秀的创业者都是能够预见未来的，可能预见的不是那么准确，但至少比我要准确。

2、不要给我看季度MRR、100%毛利率”

我并不指望你成为CFA（注册金融分析师）、CFO（首席财务官）或是CPA（注册会计师），但如果你给我看的指标让我觉得毫无意义，那你就危险了。最让我反感的一个指标就是“季度MRR”——创始人简单地将三个月分别的MRR合并所得出的一个数字。这么做并不会让你的MRR数字看起来有原来的3倍大。这只会让我觉得你在拿我当傻子，或是在试图迷惑我。相比你今天具体的MRR数字，我更关心的是公司未来的发展势头和方向。玩指标游戏对你的融资是百害而无一利。

3、创始人不团结，或是选择不合适的创始人担任CEO

如果公司的几位合伙人打算在未来12个月内分道扬镳，有的创业公司在合伙人散伙后虽然能正常运转，但我对这类公司一般都会躲得远远的，更不会投资。此外，如果一家创业公司有超过3位联合创始人，我便会非常警惕，这虽然不会让我彻底放弃投资，但会加深我的担忧。在我看来，合伙人太多的公司通常是无法很好的运营下去的。

4、备有退出策略

我希望听到的是你正在打造一家独角兽，至少在努力打造一家独角兽，或者你相信自己正在朝着独角兽的目标而努力。如果你的融资PPT上有退出策略这一页的话，这等于你明确地告诉我你没想打造一家独角兽。

我不想要退出策略，相反地，你可以给我展示一份比较数据。例如，如果你是物联初创公司Automile，你展示的对比数据可以是：“Fleetmatics被Verizon以25亿美元的价格收购了，但我们的目标市场要比Fleetmatics的目标市场更大。”你这么说就会给我信心。

如果你告诉也别总是抱怨我你未来有将公司以5000万美元价格出售的计划，这并不会给我信心。我的建议是，如果你向规模大于6000万美元的VC做融资pitch的话，直接把有关退出策略的那一页内容删了。

5、缺乏对竞争对手的了解，也缺乏竞争意识

竞争无处不在。如果你对竞争对手毫不重视，我就会对你有些担心。虽然有些情况下这是可以忍受的，但如果你一点都不了解你的竞争对手，这我就难以忍受了。你的竞争对手为何会打败你？你为何会丢掉订单？你的竞争对手在哪些方面做得比你好？当然，你们产品的有些功能肯定比竞争对手要好，这也正是你能获取付费客户的原因。但一年之后的竞争格局会发生什么变化？两年后又会怎样？

6、我不会为你工作

这一点你确实无法掌控，但我只想投资那些创始人能自己打造一支管理团队的创业公司。否则，在公司ARR达到100万-500万这个规模时便会陷入增长停滞的困境。这个阶段你需要的是打造一套能真正帮助公司发展的领导班子。如果我不会为你工作，那么我更无法招到能为你工作的人。

7、反应太慢或太迟

融资的过程也是一个推销自己与公司的过程。如果作为创始人的你回复一封邮件都要花一周的时间；如果事先约定好见面时间，你无故迟到却又不事先邮件告知；如果你不接受一位我介绍的非常优秀的VP。一旦你出现了上面这些行动太慢、反应太迟缓的情况，我可能就不会投你了。

8、如果真想让我投你，一定要让我相信你是真的需要我

我希望明确地知道你是真心想让我做你的投资人的。融资的渠道有很多，如果我是一个可随时被替代的融资渠道的话，那我可能就不是你需要的合适投资人。如果你认为我可能并不是对你最有帮助的投资人，至少在公司发展的某个阶段是这样的话，那么我们可能并不搭。如果真想让我投你，一定要让我相信你是真的需要我。

9、一轮融资中的投资方太多

当然这并不是一个绝对的标准，但我确实不想在一轮融资中仅仅作为20个投资人中的一个。我倾向于成为唯一的投资人，如果不行，至少要让我成为两个最大的投资方中的一个。一轮融资进入20个投资人？这种情况下，这么多的投资人里就不会有人真正会想方设法帮助你。假设我仅仅是20个投资人中的一个，我也不会竭尽全力帮助你。

10、融资规模较大时采用可转换债券或SAFE的方式

如果你只融资50万，采用什么方式都没问题，如可转换债券、SAFE（未来股权简单协议）、IOU或者MOU等都可以。但是如果你融资200万还采用可转换债券或是SAFE的方式的话，那么我基本就不会投你了。原因很简单：如果你想融一大笔钱，却没有人承担其中的风险，谁会愿意帮你搞定下一轮融资呢？又有谁会愿意帮你招聘VP呢？如果我没有在你身上投入太多的话，我是不会帮你的。

11、董事会里没有代表投资者的董事

如果董事会里没有代表所有投资者的董事，那么我也不会投资。我不想要、不需要也不关心所谓的控制权，但我关心信托和相互间的制衡。

12、说任何不恰当、有性别歧视或性骚扰方面的话

如果你认为自己有1%的可能会说出这类具有冒犯性的语言的话，注意一定不要和我说这些话，因为这是我实在难以接受的。这里不仅指那些明显的带有冒犯性的语言，还指那些隐晦的冒犯性语言。如果我感觉你并没有努力打造一个真正受员工欢迎的、包容性强的多元化办公环境的话，我很难相信你能打造出一家独角兽公司。

13、做融资pitch时无法说到重点

融资pitch应该5分钟之内就能说完。我认为，融资pitch的精华内容甚至可以浓缩为一页。一般情况下，我会在5分钟时间内就决定是否继续听下去，在20分钟时间内就会做一个初步的投资决定。如果你pitch到21分钟时还没讲完互联发展历史的话，那么你基本没希望了。将那些无关轻重的内容放在附录里就好。

14、总想先喝杯咖啡

我自己一天就喝四杯咖啡了，没有时间去和你喝咖啡。不过，如果让我和那些正在做一些了不起的事业的优秀创始人交流，我什么时候都有时间。我没有时间和你见面仅仅去喝我一天中的第五杯咖啡，并和你分享所谓的心得体会或谈论我们正在做的事情。

15、只给我发送“专有格式”文件

经常有人给我发送加密的Dropbox文件或受保护的Box文件等。对于这些文件，我偶尔会看，但通常情况下是不会看的。如果给我发文件，请将文件以PDF格式作为邮件附件发给我，同时附上相关的Google Sheet或Excel表格。如果你有什么内容是需要保密的，那么就不要发给我。如果你想让我给你开几百万支票的话，一定要让我感受到你是信任我的。也许我还不值得你那么信任，但融资过程不正是一个建立信任的过程吗？如果感受不到你的信任，无论对错，我都不会投资你。

16、告诉我价格正在上涨

价格上涨那很好。如果上涨后的价格是双方都可以接受的，那就让它继续上涨吧。但如果你在大半夜突然告诉我价格要上涨了，这是不利于我们建立长久的伙伴关系的。不过，你这个小伎俩可能对一些小的天使人会有用。

17、股权结构表一团糟

如果你公司的股权结构表一团糟，通常情况下我都会放弃投资。如果你的股权结构表非常诡异的话，要事先和我说明，并明确表态愿意和我一起解决这个问题。这样的话我可能还会考虑投资你。然而，不管你的公司在其他方面的表现多么出色，只要公司的股权结构让我觉得确实没法投资的话，我是不会在你身上浪费任何时间的。

18、作为CEO的你不喜欢销售

如果作为CEO的你不喜欢销售，不去努力搞定大单，我应该不会考虑投资。当然这仅仅是我个人的观点，其他投资人可能和我不一样。

19、你自己都不知道我是否能帮你

如果我不确定我能帮你解决问题，那我会觉得自己是一个可以随时被替代的投资人。我不想成为这样的投资人。如果我不能帮你招聘一支管理团队、不能帮你推动公司发展、不能帮你实现扩张......，那就意味着有比我更适合你的投资人。

20、缺乏足够的闯劲

不能被动，要跟上发展节奏，给我我需要的东西。如果你太被动消极的话，你能卖出去产品吗？你能竞争过竞争对手吗？可能会，但我还是会很担心。

21、糟糕的疯狂与偏执

要想打造一个独角兽，你必须要有良性的偏执与疯狂，就像乔布斯那样。但要做到这样确实非常难。你要招聘很多人，遭受很多戏剧性变故，承受太多次九死一生，被取消过太多交易，丢失过太多合作伙伴。这些都可能会让你疯狂，但只有良性的偏执和疯狂才可能成就你的独角兽之路。但很多人都挺不过这个让人疯狂的阶段，

选择变卖公司而草草收场。要怀有敬畏之心，要有十足的进取心，但又不能傲慢。每周复盘一次。要让我相信你是能带领团队走向巅峰的。

22、工作生活太平衡

很抱歉提出这一点。我知道很多人可能会因为这一点抨击我。如果你有太多业余爱好，工作生活会很平衡，这很健康。但是，想真正打造一家伟大的SaaS公司是非常困难的。我真的希望你的爱好就是你的职业。

我不希望你1周花100个小时待在办公室，我甚至不希望你一周花40个小时在办公室，我希望你能多在外面和客户待在一起。但是当你在家的时候，当你出去吃饭的时候，当你在海滩放松的时候，甚至当你与家人在一起的时候，我都希望你能想着工作。我这么想并不是因为这样做很健康，并不是这样，而是因为只有这样你才能走向真正的成功。

有一件虽然悲伤但不得不说的事：很多独角兽的CEO虽然嘴上会说家庭第一，但实际情况却是家庭第二，工作才是第一。这听起来有些可怕，但要想成功就必须要付出代价，这是事实。

上面这22点都是我不投资一家公司的理由，如果你在这22个理由里看到了自己的影子，建议尽快改变，哪怕改变其中的点，相信你今后的融资之路也会更加顺畅。

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