让我欣慰的是通过学习应用商店盈利最优化的

2019-03-18 09:27:16

我们学会了一个聪明的盈利模式的重要性，尽管过程很艰难。自从两年前我们第一个版本的Brainscape诞生以来，我们只沉醉于教师与学生对它的拥簇，却几乎忘记了盈利也同样重要。

不过我们还是懂得了，我们需要在用户增长与盈利之间取得平衡。用户当然希望每个应用都是免费或者只要 99 美分，即便这些人愿意每天去 2 次星巴克消费 5 美元的超大杯拿铁。我们需要向用户展现出我们应用的价值。

让我欣慰的是，通过学习应用商店盈利最优化的 Brainscape 已经解决了这个问题。过去 2 年里，我们和许多移动创业公司的 CEO 喝咖啡、啤酒，讨论他们的盈利模式的战略问题。不计其数的表格、文件见证了我们对盈利模式的试验，我们甚至开展了这方面的教学，并向我们自己的学生学习。我们的盈利最优化的结果显示，Brainscape 每个应用下载的收入变成原来的 4 倍，而且我们可以持续地利用所得的收入促进我们产品的发展。

选择正确的应用盈利模式，我们必须先问问自己下面五个关键的问题：

在有人为你的应用付费之前，你知道他们从应用中收获了什么吗？

如果你的应用有很实用的功能，比如手写计算器或针对考试准备的应用，那么潜在的用户可能已经完全了解应用的功能，才会付费去下载该应用。否则，你就只能让你的应用免费下载，然后再去找其它的盈利模式。之所以心里就不会有阴暗有人会花 5 美元去星巴克买大杯拿铁，是因为他们清楚知道自己会得到什么，而花 2.99 美元去买一个你还朋友们：你们喜欢什么样的人生呢？美丽人生不了解的应用(即使该应用的评价很高)?这跟赌博差不多。(所以如今最赚钱的应用都是免费下载而内置收费的。)

你的应用有千万级的忠实用户吗？或者说你认为最终会达到这么多的用户吗？（诚实地回答）

如果你的回答是肯定的，那么你很可能利用广告获得收入。但记住，广告不能帮助你取得特别高的回报，除非你的应用有 Facebook 那样数量的深度用户(每 1000 个移动广告的浏览量只能为开发者带来不到 1.5 美元的收入)。没有庞大用户基础的应用需要考虑有更高回报的盈利模式，如果他们想做大做强的话。

在使用你们的免费应用时，用户是否会突然感到极大的痛苦或渴望？

如果你有很坚实的用户基础，而且他们非常依赖你的应用去获得什么东西，那么你可以尝试免费下载 / 内置收费的盈利模式。对于深度用户，他们有些时候出于强烈的好奇心，会愿意付费来达到更高的等级。这个更高的等级可以是提供更优质的内容、更优良的特色、作弊手段、提示、武器装备、更多条命、无限制的使用或者其它任何可以缓解用户在某个时刻感到痛苦的东西。(最好是高价格或者打包购买)

比如，我之前沉迷于一个叫Flow的游戏。每当我在游戏中受挫，就会花 99 美分去购买提示。当我不再沉迷时，才发现我在这个游戏的花费已经超过 20 美元了。

Brainscape 也提供了内置收费功能，用来为更优质的内容解锁。我们允许用户了解我们更高级的科目(比如外语、调酒和 GRE 应试)，展示他们之前良好的学习效果，然后会询问他们是否愿意购买完整的学习资料。由于我们提供内容的高质量以及用户学习的积极性，我们很多的科目的收费都超过了 20 美元。

但是，必须注意的是，如果你的应用内置了收费，一定不能有太多的免费项目，否则你的用户不会上钩。

我们曾经做过个别应考科目免费使用的试验，发现了 2 个问题：

1. 好多用户只在考前 3、4 天才下载这些应考应用，所以我们提供的 5 天学会自己欣赏自己免费使用时间最终让我们自己毫无收获，只能呵呵了。

2. 把免费使用缩短到 1、2 天会让用户很恼火，他们感到被欺骗，所以给了一星的差评。对 Brainscape 而言，使用内容解锁的模式是更优的。

正确的内置收费模式取决于你们公司提供的内容。记住，内置收费模式对用户行为非常敏感，所以通常也最适合在应用内做试验。

是否有某个不开发应用的公司，它有价值很高的产品，而且觉得你的用户对他们公司来说非常重要？

如果你的应用有非常大的流量，这些流量不是给广告商的，而是可以为一些公司提供潜在的客户，那么你就可能有很好的流量引导的盈利模式。基本的想法是你可以和这些需要客户的公司洽谈，你的应用每为他们带来一个合格的用户，就可以收取一定的费用。

事实上，我也不太清楚有以这种模式取得巨大成功的公司。我觉得 Foursquare 可以算是一种，但他们也没有很高的盈利。如果有谁知道靠这种模式获得巨大盈利的应用，请在评论中留言。

你的应用能否持续提供新鲜的资讯，或者任何形式的文件储存服务？

如果你的应用可以提供原创的新鲜资讯，频率至少是每月一次，那么你可以尝试订阅服务的盈利模式。像Voxy和FarFaria这样的创业公司，他们成功地让用户分别订阅语言学习内容和儿童书籍的服务。而且他们可以保证每周都能持续地提供内容。尽管苹果公司对应用内的自动收费要求很严格，但这样持续的收入无疑是一个聚宝盆。(很多用户甚至会忘记或懒得去把自动付费的功能关掉，尽管他们都不再使用该应用了。)

一些时候，苹果公司也会允许开发者对不是持续提供内容的服务自动收费。对大多数非杂志类的应用，他们依赖于应用外的订阅(比如在他们的站上或通过邮件订阅)，这让苹果很苦恼。比如 Dropbox、Netflix 和就是这样的。

无论上述你对五个问题的答案如何，关键的是尝试不同的模式来发现哪种是最好，然后再通过最优化知道你能达到多好。Brainscape 开发了自己的 A/B 测试系统，让应用在启动时决定它的收费模式，并且会把销售的数据发送回来。当然你也可以让应用先使用某种收费模式，然后再应用更新的使用变为另外一种，通过这样的转换发现更高的收入用户比。

重要的是你要不断去尝试，最完美的模式可以让你从每位用户获得的收入增加 10 倍，但只有不断地试验才能知道这是怎样的模式。

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