将外贸销售浓缩成一款CRM

2019-03-18 10:51:56

将外贸销售浓缩成一款CRM

小满科技是文博亮的第一次创业，2006年到2013年之间，文博亮在环球资源担任一线销售，期间多次获得公司的全国销售冠军。环球资源作为一家老牌外贸行业B2B平台，其海外业务是帮助国内外贸公司做海外营销宣传，把中国制造的产品推销到国际市场，然后由环球资源的销售人员跟进线索，最终促成订单。

文博亮回忆，在2008年金融危机之前，由于中国产品的价格低廉，拥有巨大价格优势，公司海外业务做得风生水起。但是2008年金融危机之后，全球经济不景气，再加上国内原材料和人力成本上升，价格优势减弱，很多国内外贸公司的业务遇到瓶颈。

另一方面，由于公司里年轻销售人员管理经验不足，经常丢失客户和订单。如果是在2008年之前还好，但是在业务困难时期，这种问题变得十分刺眼。文博亮开始思考如何把销售人员的工作流程梳理成一套完整体系，提高客户的广告转化率。

最初，文博亮的做法是通过培训的方式，教销售人员识别线下线索、处理不同国家的线索、团队协作等技能。但他逐渐发现，培训依然不够标准化，即便当时讲得很明白，销售人员在执行时仍会回到各自的风格，实际效果并不理想。文博亮又思考能不能做一款产品或者服务，此时便有了做一款CRM软件的想法。

2013年初的时候，虽然SaaS这个词在国内鲜为人知，但美国已经有很多SaaS上市公司，其中Salesforce市值更是超过400亿美金。文博亮受到启发，拉上周滔、邱实两人，在2013年创立小满科技，希望打造一款专门面向外贸行业的SaaS CRM系统。

外贸CRM需要营销功能

谈到外贸CRM软件的特点，文博亮表示CRM最基本的功能是对销售进行管理，因此外贸行业CRM与通用CRM在管理上有相通的地方，例如都具备销售线索分配、销售协同、工作汇报、工作分析这类基本销售管理功能。但是，由于销售场景不同，外贸CRM又和通用CRM有两点不同：

第一，外贸公司的销售流程更复杂，常涉及到报关、退税、货代物流等特殊环节，销售人员需要监督交易流程，因此小满在CRM里加入了销售流程管理功能；

第二、外贸行业公司的客户通常在国外，不便于上门拜访，销是通向成功的一级级阶梯；对于弱者则是一道道绊脚石售人员大部分工作都是通过邮件完成，对邮件的依赖程度更高。为此，小满将邮件作为其CRM产品的重中之重，先后加入邮件追踪技术、群发技术、许可式邮件营销等功能。经过三年多的打磨，CRM基本功能日趋完善，小满又把人工智能加入到产品中。

谈到人工智能，文博亮兴奋地说：“我们刚在产品里加入了智能邮件阅读的功能，帮外贸企业分析邮件的情绪。我们在外贸企业跟客户往来的邮件里发现，如果客户最终成交，邮件里往往有一些不易察觉却偏向积极的词汇。而那些最后没有成交的客户，之前就可能被无情地淘汰的邮件里会透露出一些略显消极的词汇。现在，小满CRM自动分析邮件情绪，这样企业就知道哪些客户关系近期需要维系，哪些客户有流失的风险。”

据文博亮介绍，这次的智能邮件功能并不是小满与黑科技第一次亲密接触。2016年，公司意识到外贸公司对于CRM的需求不单是销售管理，还希望通过CRM获客，于是团队开发了商业情报数据库：小满智库，并基于小满智库提供了一款客户挖掘的软件：小满发现。

文博亮认为，国际贸易本身有比较多的信息不对称，外贸公司只掌握客户的基础资料和产品资料是不够的，合作之前销售人员希望获得对方企业社交媒体、招聘站、工商数据等多维度信息，而人工完成这一步要耗费巨大精力，销售人员通常采取折中的方法，只搜集对方的部分资料。而小满发现的定位是全球客户挖掘解决方案，帮助国内外贸出口企业挖掘出客户的多维度信息，辅助出口企业做判断。

文博亮告诉亿欧，小满发现的数据是由互联公开数据、第三方合作伙伴数据集合而成。其中第三方合作伙伴数据是指海关数据、工商信息、开放信息接口、国外大数据公司数据，目前小满已经有20多家合作伙伴。而互联公开数据由爬虫抓取。文博亮认为，虽然抓取数据这项技术的门槛不高，但是面对全球数百万亿的页，选择去哪里抓取是个很重要的问题。

小满由于长期服务于外贸公司，通过大数据分析能力了解到国外采购商的聚集地，在这些聚集地“抓取数据”，再应用大数据与人工智能技术整合数据，反向服务于国内外贸公司。

目前，小满科技员工360余人，技术研发人员120余人，在广州、宁波设立了分公司，小满CRM在深圳、广州、宁波采取直销模式，在其他城市以代理的模式进行销售。

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