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更为关键的两大赋能在于商品和用户

2019-03-18 09:44:11

如果说几年前药店还能依靠测血压、体重等线下服务来维持与消费者的粘度的话，那么如今这种思路随着互联、线上支付等技术的发展，逐渐变得无关紧要了。一方面，药店的连锁化发展使得线下服务成本提高，另一方面，越来越多的消费者正在被移动互联所重塑，期待一种更加方便快捷的购药体验。

可以说，药店线上化已经成为营收的一个重要增长点。通过将选药、购买等步骤转移到线上，把数字化运营导入线下，实体药店将迎来发展的“第二春”。但问题在于，药店线上化，尤其是涉及物流配送、用户管理等环节，成为制约能否成功转型的关键。

闭门造车，不如借力。近日，“2018全国药店周暨第13届中国制药工业百强年会”在昆明召开，作为中国知名零售赋能开放平台，达达-京东到家CEO蒯佳祺受邀出席活动，并分享了京东到家在医药产业的赋能与升级方面的思考。

携手十强药店，攻下近四十城池一拳不敌四手，独木难支高楼，医药行业很少出现通吃局面，合作共赢才是王道。亿欧大健康了解到，在医药健康业务上，京东到家已与《中国连锁药店综合实力百强榜》中的国大、大参林、一心堂、老百姓、益丰、桐君阁、海王星辰、成大方圆、华氏、西安怡康等前十强药店达成战略合作，而入驻京东到家的线下药店门店也超过1.5万家。2018年5月，京东到家线上药品销售额达到了去年1月的5倍，在618当日订单量突破了10万单。

“全国90%的头部连锁医药商家都跟京东到家达成了战略合作，”蒯佳祺说，“而京东到家的平台也覆盖了近40座城市，药物品类覆盖常备药，

平均门店SKU数量达到2000。”除此之外，京东到家也在24小时送药方面大力推进。

风起青苹之末。蒯佳祺介绍，京东到家在2015年就已经12、记着给妈妈打涉足医药健康领域。2016年4月，京东到家与众包物流平台“达达”合并后，借助达达的众包配送模式，开展医药物流的布局。

公开资料显示，目前我国零售批发企业超过1.3万家，但多为地域性企业，覆盖省份少，分销络也过于分散。此前公布的《2017年中国医药物流发展报告》显示，去年中国医药物流总额达3.02万亿元，同比增长11.3%，预计到2020年，中国医药物流总额将达到3.8万亿元。并且，伴随着“两票制”、“第三方物流审批取消”等政策的出台，这一赛道将迎来更多的玩家。

然而“量”不代表“质”，能够解决时效与成本之间的矛盾的企业尚属少数。而如何有效降低服务成本，同时确保服务质量，也成为药店赋能与升级的方向。据京东到家医药健康负责人李志棠提供的介绍，与快消品以提高消费者购买频次的方向不同，医药流通的核心点在于用户体验和商品质量。“准时、隐私、安全是京东到家着重考虑的。”李志棠提到。目前，京东到家已在北京、天津、上海等城市开通24小时送药服务。其中，90%的订单能够实现30分钟送达。

不止送药到家，立体赋能帮助药店实现线上化转型合作药店能够实现24小时配送，得益于京东到家的履约赋能。

“平台对于骑士有着严格的管理措施，采取了4个100%来保证服务的质量：100%配送员实名认证、100%案底背景调查、100%线上线下培训和考试、100%订单实时追踪等等。此外，每一位配送员还建立了一套完整的信用体系，基于算法和海量数据来给配送员动态打分。”李志棠表示。

通常情况下，药店的服务半径只有500米，而医药物流的地域化较为严重，规模效应亦成问题。益丰大药房医疗事业部总经理唐华双回顾自家在这方面的探索时提及：“2015年益丰成立事业部做医药O2O，也开贫困中相濡以沫的一块糕饼发了自己的APP，但获客成本、物流成本方面实在过高，最终还是放弃了重度垂直的想法。”2016年年初，益丰大药房与京东到家达成合作后，用户呈现明显增长，月度复合增长率一度保持在10%，与线下用户的重合度不超过10%。“门店一般辐射一公里，通过线上可以覆盖三公里。”唐华双说。

除了带给入驻商家辐射范围的扩大外，在流量赋能层面，京东到家拥有的5000多万注册用户、2000多万月活跃用户，以及京东App上4.5亿活跃用户的首页入口所产生的巨大流量，也直接帮助到线下药店提升销量。数据显示，百康、瑞澄在京东到家线上销量占比门店整体销量接近15%，养生堂占比则超过30%。

但仅仅依靠流量，对于长期保持销量走高显然是不够的。线下门店之所以提供测血糖等附加服务，更多的还是出于增加用户粘度、促进会员转化方面的考量。而京东到家从智能化入手，推出“超级会员码”，正是门店赋能的表现。

蒯佳祺在分享中提到，“超级会员码”这套解决方案是与商家会员系统、商品系统和POS系统打通的，支持会员识别、优惠券核销和订单支付等功能。接入“超级会员码”后，一方面药店可以提升收银的效率，另外，还有助于减少会员开卡时间，帮助商家发展会员。经过比较，在使用“超级会员码”的线下药店，其收银效率可提升3.5倍以上。

更为关键的两大赋能在于商品和用户。

药品虽然是一种刚需所谓人生得一知己足以的产品，但种类和销量也会随着季节等因素起伏波动。以往，实体药店常常参照往期行情备货，这种方式也很容易造成药品售罄、积压等情况。京东到家的商品赋能，正是利用全域数据信息和由此形成的大数据对产品进行分析，指导门店的备货和营销，从而降低门店缺货率、提高周转率以及提高动销。

而会员管理也是线下药店的难题之一。用户赋能方面，京东到家运用深耕零售行业多年里累计的交易数据和AI大数据分析能力，能够为合作药店提供从线上到线下的用户画像数据，进而提升药店的用户触达能力、营销效果，提高复购率。

五大赋能帮助药店线上化转型的效果是显而易见的。百康作为最早一批与京东到家牵手的连锁药房代表，现在已经与京东到家的会员管理系统全面打通，同时也是平台上单量增速最快的合作伙伴之一。百康药房电子商务部总经理赵楠表示：“现在京东到家已成为百康O2O最主要的销售平台。上线京东到家后，百康药房在北京的100多家门店实现销售和配送两大方面的提升，门店覆盖范围从500米到3000米，大幅的提升了门店的竞争优势。”

线上还是线下？这是医药门店需要思考的问题今年6月6日，京东到家与怡康联合推出“西安怡康电商节”，充分利用平台用户画像，全场景精准推广母婴品类。最终，当天线上母婴商品销售额超7万元，周环比提升80%，平均客单价超350元。如果放下，光靠不到1000米的辐射范围，一天之内实现这样的业绩是颇难想象的。

对于药店来说，打通线上与线下的关键地方在于，通过互联、大数据等技术手段，做到精准备货、推荐、销售。药品“刚需低频”的特点，让销量和用户留存成为不可忽视的问题。而可能的突破点，也许是借助医药O2O赋能平台进行升级和转型。

2015年，国务院办公厅发布的《关于积极推进“互联+”行动的指导意见》指出，各级各类医疗机构要积极利用移动互联提供预约诊疗、候诊提醒、划价缴费、诊疗报告查询、药品配送等便捷服务，自此，医药O2O的概念开始流行起来。叮当快药、快方送药等平台，也纷纷以自营物流24小时配送抢占市场。

24小时送药自然是医药O2O的内容，但二者并不能划等号。某种程度上说，配送只是药店转型中比较容易切入的一环，通过自建或与第三方物流平台合作，实现扩大辐射范围的目的。然而，药店在今天所需要的转型远远不止加上配送环节这么简单，质的飞跃必然需要从根本上有所变革。如果药店实现不了真正的线上化，赋能便很难落到实处。

李志棠认为，药品上线耗时长、线上线下难同步、系统之间对接不连贯等情况，是药店实现线上化的过程中较为棘手的。京东到家改变传统手动录入药品信息的方式，提供平台搭建技术，最终帮助药店实现数字化管理运营。“益丰一开始对系统不熟悉，京东到家就安排运营总监‘蹲点’指导。”唐华双讲述益丰大药房与京东到家合作过程时说。

随着医药产业链合作的逐步深入，“互联+医疗健康”体系不断完善，医药流通行业将迎来新的更大发展空间。面对疾病谱变化、人口老龄化加速的健康，药品市场销售规模将进一步扩大，而单靠药店线下运营已难以适应这一系列的变化。医药门店实现数字化、电商化转型已是大势所趋，选择与京东到家这样的头部第三方赋能平台合作，借助流量、配送、平台管理等优势资源，或许成为线下药店跃迁、进阶的转折点。

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