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文章发于数智经亿欧家居供行业人士参考

2019-03-18 10:27:59

【编者按】时髦的“全屋智能”词汇点爆2018年的项目市场，地产精装、智慧公寓、智慧酒店、智慧办公等项目需求崛起，但问题在于：在新业务模式上，如何寻找到契合智能的需求点？如何才能不断搭建优势壁垒？这些问题的答案均有待探寻。任何人不可能也无法离开群居而独立生活

文章发于数智，经亿欧家居，供行业人士参考。

智能家居集成商，英文Smart Home Integrator，是指为客户提供智能家居系统集成方案与全站式服务的专业队伍。

国内智能家居十几年的产业发展历程中，智能家居集成商是最老的方阵之一，也是产业链中连接厂家与用户的纽带，集成商处在在智能家居落地中最关键一环，长期体现着销售、集成、设计、安装与服务的多重价值。

仅仅基于控制的炫酷，对于用户未来的智慧生活没有更高层次的价值，集成服务的价值，不仅是打下家居设备的系统骨骼，更多的是与客户进行血与肉的连接。

智能集成市场新格局，Get到你的阵营传统的智能家居集成服务商大多长期扎根在中高端市场，近两年，智能家居各品牌的集成服务商队伍不断扩大，数量急剧增长，智能集成市场呈现新格局。目前智能家居各品牌的经销服务商数量加起来，不会输给任何传统领域的企业经销服务商之和。

以下是智能家居集成生态的多维划分，作为经销商、集成商、服务商的你，Get到自己的定位了吗？

服务金字塔顶尖客户群的集成商

在智能家居集成圈，有极少数的一批集成商，只做社会最顶尖的智能消费群体，用最顶尖的集成能力、最顶尖的海内外产品、最顶尖的技术服务，去打动消费能力足额的客户。其施工、安装、调试、维护成本的门槛很高，需要一定的智能家居产品选型配置能力、方案设计能力、技术服务实力与经济圈层能力，才能获取到客户，把集成与服务做到令用户尖叫。

通过C端零售渠道撕裂市一个真正意义上的强者并不是一个一帆风顺的幸运儿场的集成商

部分智能家居品牌构建服务商团队，尝试从C端撕裂集成市场，通过线上线下零售渠道，获取系统级需求的用户既有做出最伟大事业的潜能，再实行落地安装。这种集成模式的前提，要求产品具有一定的特定形态，通过极具性价比的智能单品与智能微套装，能够契合C端消费者的味蕾，通过量的冲击获取规模性利润。此波集成人坚定认为，普通消费者才是未来的主战场。

跟着项目走的实力集成商

时髦的“全屋智能”词汇点爆2018年的项目市场，地产精装、智慧公寓、智慧酒店、智慧办公等项目需求崛起，这些集成商会跟着地产商、装饰公司、传统建材、暖通等渠道，一起做项目，因为周期与账期长，资金与人员能到位，所以称之为实力集成商。一大批做无线全宅的智能家居集成商，在全屋智能的时代潮流下，通过大方案做集成比拼竞赛，可谓百花齐放。项目的甲方也在借助智能系统，将身份转化为运营商、数据方，关系着用户的衣食住行。

大平台羽翼下的集成商

大平台新培养的集成服务商大部分是新建渠道，只有极少部分是由传统集成商转型，在大平台布局的市场空间内，传统集成商缺席较为严重。但因为大平台如阿里等有智能化的家居项目，产品生态链也多为无线系统，所以俘获了一批较新的智能家居集成服务商，呈现出集成生态中的新。

原有服务渠道升级的一批服务商

传统运营商、家电卖场等平台，原本就有大规模的售后团队，随着智能家居产品形态的不断变化，更加易装、易操作、易维护的产品不断落地，原本的售后团队在智能系统化学习的培养后，正在快速成长为新一批集成服务商。

更多新一批的集成商

传统影音、全屋定制、传统弱电等领域，不断有转型或涉足智能家居的经销服务商，他们掌握大量可以消费智能的中高端客户，在新业务模式上，寻找到契合智能的需求点之后，不断搭建优势壁垒，成为新一批的服务集成商。

新价值标准：智能家居区域集成谁能卖货谁最强？无线与总线系统的整体解决方案，其产品形态已经固定，整套系统中包含的子系统产品也极其丰富，各品牌无论是语音的对接还是第三方产品的联动，都做到一定的阶段，产品的稳定性与可扩展性都获得了长足的进步。市场开始理性化，产品未来的发展方向除了新技术迭代以外，更多的是细节体验上的设计应用。

在品牌之间产品形态逐渐固化的同时，落地安装与服务是集成服务商的必备素质，而最重要的销售与出货，是当下集成服务商最重要的生命线。用简单直白的话来解释当下集成商的生存现状，就是在全国各地的区域市场中，谁能卖货谁最强！这是当下集成商的价值，很现实，很骨感，但确实是真实的当下。在新一波税改及经济冲击下，集成商也会遇到一定的困难。

许多做金字塔顶尖客户的高端集成商，可能会从集成与服务中不愁吃喝。但是绝大多数的集成商都面临销售困境的问题，产品形态与集成性没法度量服务质量，很难会弥补前端的销售，出货是硬道理。

厂家捆绑压货，会让集成商掂量一下全年的销售预期，一年到头也许只赚到库存或者体验店的成本。

每个区域市场也不缺技术牛人，缺少的是拿得出手、且令消费者悸动的优质产品，缺少的是整体性的销售与服务技能。虽然全国集成商的阵营划分非常清晰，但因为中国地大物博，因为地理区域性与经济环境的原因，智能家居的集成实力，在不同地区呈现出不同态势，许多城市有非常典型的市场氛围。

现实情况下，最重要的是寻找到销售破局之道。

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