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东风悦达起亚经销商逼宫因业绩下滑和高库存压力

2017-01-25 16:46:56

　　(原标题：东风悦达起亚经销商“逼宫”始末)

品牌同盟网配图

　　此次东风悦达起亚经销商的讨伐行动的消息鱼龙混杂：1月16日，网上出现东风悦达起亚江西经销商商会提出的诉求与建议，其中包括了提车指标要求公平、取消零售嘉奖和提车达成捆绑政策、取消未完成和提车任务的扣息政策、严格履行DYK区域管控政策等。不过，剧情很快出现反转，东风悦达起亚江西经销商17日发出致东风悦达起亚公司的信函，信函中直指此前网上流传的经销商“诉求与建议”是“不明真相的人擅自上传至网络”，并“篡改了他们的真实意思”。这份信函还指出，江西经销商通过正常途径，向东风悦达起亚管理层反应经营等方面问题，其中很多问题得到了解决，其他问题改良在积极推动中。

　　记者18日从东风悦达起亚内部人士处了解到情况与上述信函所提及的内容基本吻合。上述内部人士接受本报记者采访时称：“我们这边在积极沟通，帮助经销商解决困难。”

　　经销商“宣战”

　　1月18日，全国工商联汽车经销商商会东风悦达起亚经销商工作委员会(下称“工委会”)会长陈科云在接受记者采访时表示：“现在80%的东风悦达起亚经销商处于亏损状态，不赚钱。”

　　在陈科云看来，令经销商们不满的根本缘由主要是东风悦达起亚对待经销商政策的不公，其中的1个重要焦点就是提车价格，他指出，1些大经销提车多而便宜，但是他们其实不在自己本区域来卖，而是在全国卖。他介绍，由于起亚的工厂在江苏盐城，大经销商低价拿到车以后，就直接在盐城当地批发，他举例北京1家经销商，由于北京属于限牌城市，东风悦达起亚每一年本来给其任务量是1000多辆，但是2016年该经销商提了2万多辆。“很多车型，大经销商批发给2级经销商，2级再批发给3级经销商，即使是1层分5千利润，终端也还有1万的利润，这么1来，很多4S店的价格就遭到现实的冲击。这对正常价格拿车的经销商，是不公平的。”陈科云对第1财经记者直言。

　　另外1个遭到经销商们诟病的问题则是返利政策。在销售进程中，东风悦达起亚将经销商上报的零售数量与提取新车的数量绑定在1起，如果不提新车，那末经销商的销量数据就没法上报。如果销量数据没法上报，那末经销商就没法取得年终的返利。而依照东风悦达起亚的商务政策，如果经销商3个月不提新车，就有被取消经销商资历的可能，但实际上，很多中小经销商完不成东风悦达起亚的任务。陈科云介绍，像2016年实际销售遇到困难的年份，实际销售量和提车量差额要在30%左右。

　　对业内实际存在的厂家返利的重要性，在浙江的另外1家品牌的销售曹先生也很有感受，他回想，此前有1年他们的销售情况也欠佳，经销商情绪剧烈，最后厂家补贴经销商，1家浙江地级市的经销商拿到200万的补贴，“本来亏损，1下就盈利了。”

　　事迹下滑

　　对此次经销商的“宣战”，东风悦达起亚相干人士18日接受第1财经采访时坦承，由于市场不断变化，和产品投放周期等因素，东风悦达起亚经过前几年高速增长以后，这两年市场增速放缓，确切有1些经销商经营困难，而出现亏损属于正常的情况，东风悦达起亚正在与经销商沟通，并接受经销商的部份建议，但也有些建议是不被采用的，例如经销商提出“没有库存”的要求，这对厂家而言是不公平的。

　　中国车市跌宕起伏，各大派系在最近几年竞争明显加重，从2011年到2014年左右，韩系和法系车企普遍增长迅猛，从日系和自主车企口中夺走了1些市场份额。东风悦达起亚曾作为汽车行业1匹黑马，1举挤进全国8强，2014年销量达64.6万辆，同比增长18%。不过，随着日系车企和自主车企在2015年发起反攻，情势又开始产生变化。东风汽车公司原总经理朱福寿在背纪被调查前，曾于2015年10月13日东风悦达起亚全新K5的上市发布会上，对东风悦达起亚的经营进行反思。

　　朱福寿指出，由于主观因素、客观因素和大环境因素的叠加，致使东风悦达起亚2015年内遇到窘境。过去几年快速发展，让东风悦达起亚对现状的掌控、对未来的分析过于乐观，致使1些调剂措施没有快速有效地落实。

　　由于销量下滑，2015年东风悦达起亚已出现过主机厂与经销商关系紧张的局面。朱福寿当时谈到，东风悦达起亚商务政策要从战略层面做好顶层设计，而不是每个月变动，也不是市场部长、大区经理与经销商讨价还价。经销商应守土有责，主机厂要为经销商创造守土有责的条件和良好的氛围，双方要回到销售本身，从商务政策顶层设计上做好思考，让全部经销商将主要的精力、资源全部放在市场上与竞争对手较量，这才是主机厂和经销商正确的道路。

　　作为起亚的老经销商，陈科云也尝过甜头，2009年，东风悦达起亚推出新款福瑞迪，比较成功，在拿下市场份额的同时，经销商也挣了很多利润。但是，在2014年下半年后，中国自主品牌吉祥、长城、长安等车企旗下的车型开始突起，与东风悦达起亚等2线合资品牌开始正面竞争。陈科云介绍，其单店1个月之前能卖5610辆车，现在只能卖2310辆。

　　2015年，东风悦达起亚没有完成75万辆的目标，终究只完成61.6万辆。2016年上半年，东风悦达起亚的销量继续下探5.6%降至28.6万辆，只完玉成年销量目标的42%，虽然终究全年实现5.5%的涨幅到达65万辆，但与年初68万辆的目标依然有差距。

　　独立汽车咨询顾问张翔分析说，人们的眼光愈来愈多地关注互联网汽车、智能网联、自动驾驶等方面，起亚在这些方面没有甚么新突破，车型缺少新配置。中日关系逐步和缓，很多消费者重新选择日系车，也对起亚销量有影响。

　　高库存压力

　　在事迹压力剧增的情况下，主机厂为了冲击目标，常常加大经销商的任务量，这也容易激化厂家与经销之间的矛盾。此前，1汽丰田曾有过4年销量不达标的经历，在多年冲刺销售目标失利进程中，1汽丰田部份经销商在2014年开始“体力不支”，出现库存超限、经营困难、利润下滑乃至出现亏损的情况。为减轻经销商库存压力和保护经销商利益，1汽丰田不能不放缓步伐，从2015年启动“疗养生息”政策。而在去年4月，长安福特也出现经销商集体逼宫的情况，被业内认为与冲刺100万辆年销量目标有关。

　　1名与东风悦达起亚打过交道的业内人士18日接受第1财经记者采访时表示，2016年中国车市销量冲破了2800万辆，显现了两位数增长，在市场1片大好的情况下，东风悦达起亚产生这次经销商逼宫的问题，可能与其迫切想冲刺销量目标有关系，2016年65万辆的销量中，其中12月销量为7.68万辆，批发量与终端零售量有可能出现较大偏差，经销商因库存压力加大而采取维权措施，东风悦达起亚的经销商管理体系和商务政策有待改良。

　　在过去几年里，众多品牌汽车经销商普遍出现库存高企、经济效益下滑和大面积亏损。鉴于汽车流通环节情势比较严峻、汽车销售价格倒挂日趋严重和产销体制不公道等现状，中国汽车流通协会在2014年底曾向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，建议汽车生产企业与汽车经销商应充分协商，达成公道库存的共鸣;对经销商亏损面超过50%的品牌，要求品牌调剂商务政策，保证经销商的正常经营，对出现严重价格倒挂的车型，要求厂家调剂对经销商的售价，保证经销商的公道利润。直至2015年，流通环节的压力都还没有得以纾解。据中国汽车流通协会的调查结果显示，2015年，48.5%的汽车经销商盈利状态为持平，29.7%的经销商处于亏损状态，能够盈利的经销商仅占21.8%。与2014年相比，汽车经销商盈利面继续减小。

　　由于去年下半年中国车市强力反弹，众多车企下半年的库存压力普遍下降。不过，也有车企反应，为了冲刺销量，利润没有上涨反而下滑。中国汽车流通协会会长沈进军近日接受第1财经记者采访时称，产能释放多余与市场需求不旺之间的矛盾在未来几年将加重，汽车产品已从供不应求转变成供过于求，竞争无疑将更剧烈，车企制定未来的生产计划时应紧密关注市场的需求，避免经销商库存高企而造成大面积亏损。

　　按东风悦达起亚计划，2017年将挑战70万辆销售目标。目前，东风悦达起亚有600多家经销商。第1财经18日了解到情况是，目前东风悦达起亚经销商在不同地区库存情况也不尽相同。广州1家东风悦达起亚专营店的工作人员对本报记者表示，年底车辆处于缺货状态，并没有所谓的高库存问题。该工作人员指向专营店旁边狭窄的走道所停的12辆汽车对记者称：“这就是我们现在全部剩下的车子，平时库存也就几10辆到上百辆，不同店的情况不1样。”记者来到另外1家东风悦达起亚4S店，广东起骏汽车贸易有限公司仍有小部份区域处于装修状态,该公司的工作人员表示：“我们店刚装修成立，还没有提车，所以没有高库存的情况出现。”

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