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与资本共舞——企业股权融资的关键舞（五）步

2017-01-30 19:45:43

作者: 孙松廷

在最近几次内部圈子的项目路演会上，碰到好多熟习的项目面孔，有些乃至已term sheet都拿到了好几个，还以为他们在融下1轮，可是登台路演时，却还是在融之前的轮次。会后，由于大家都是故识，他们纷纭向我大倒苦水，不同于其他创业项目的融资无门，这些项目常常都已拿到过资本机构的钱，有的连续创业者都拿到了几轮钱，可不谋而合的都在感慨资本寒冬的酷寒，之前谈好的条款突然无疾而终，有的乃至走到最后遭到“跳票”，资本大佬都已海外旅行，可是在我细致了解以后，却发现除却行业的钱袋收紧，另外一个还在于他们与资本共舞时行差踏错，有些关键环节脱节，并没有闻弦歌而知雅意。

作为“以退为进”为业务模式的风险投资机构而言，整体的业务模式常常是“融研投管退”，在与项目企业对接的业务流程部份常常集中于“投管”这两个关键环节，1般来讲，机构投资人都有自己明确的投管流程，从建立项目渠道、挑选项目BP，到逐渐互动至内部立项，初步尽调后的term sheet,签订保密协议，进场深入尽调，撰写投资报告，内部上会、谈判、过会，签订投资协议直至变更章程和工商注册完成股分交割，终究打款，然后启动后续的管理增值和项目监管阶段。

对融资企业而言，”愿景天使轮/Pre-A轮—流量A轮—营业额B轮—利润C轮—上市PreIPO”，从月活到日活到流量转换，每一个数字的变动和曲线的上升都伴随着不同轮次的机构的注资入场，可是从2015年下半年开始，就连初创初期的天使轮投资，也开始悄然转换思路——“流量变销量，日活变存活”，有的初期投资协议从照搬真格基金的两3页变成了VC版的1沓，更有甚者连估值调剂协议（对赌条款）都用上了。

企业股权融资就笔者看来，关键在于推动的1个“顺”字上，所谓闻弦歌而知雅意，了解了投资机构的运营步伐，在与资本共舞时才会掌握基本舞步，推动动作流畅自然，从而创投共舞谱出华章。结合海源资本最近几年来的投资经验和并购重组经验和同仁分享，在此分享企业对接股权融资的关键舞（5）步：

1．融资前的准备

（1）要有清晰的战略计划和资本计划。在企业选好赛道、组建好开创团队，整装待发攀向事业高峰时，常常需要勾画出公司未来的使命、愿景、价值观，同时还要细致梳理出企业的发展战略和资本计划，以支持企业远征军目标的达成。这个环节也是体现开创人胸怀、格局和资本意识的阶段。没有清晰的上市计划和资本计划的创业项目没法获得资本机构的青睐，毕竟对投资机构，最大的退出收益来源于2级资本市场的退出，没有了高回报套现的退出方式，企业质量再好，也没法纳入资本投资清单中。

而清晰的上市目标和资本计划，要服从服务于企业的整体发展战略，资本的投入和补充也取决于运营的计划和预算，所以上市计划、运营计划、预算计划、资本计划4者环环相扣，企业要对此特别是未来1⑶年的发展计划要了然如胸。

（2）融资小组的组织保障。在启动融资前，要成立以开创人为核心的内部融资小组，1般成员由开创人、财务负责人、业务负责人、外部投融资顾问构成，这也是后续匹配投资机构展开业务、财务、法务等尽职调查的对接部门，减少后续对接错频、内外磨合太长的推动器。

（3）融资材料的准备：主要是指商业计划书和配套的融资材料。

商业计划书要精心打磨，在这方面已有许多文章和模板来说述，但笔者在此提示，要重点关注两点——结构+颜值。商业计划书的逻辑机构要清楚，毕竟讲述的是1个激动人心的商业故事。梳理出不超过5条的投资亮点，1个BP里面有10⑴5个关键点，有5个以上的知识点，才可以撩动投资人的内心与其之前的行研吻合起来。

商业计划书是融资简历和敲门砖，也是吸引机构进1步关注、延续深入对接的链接器。1般是开创人团队向投资人团队讲述1个激动人心的商业冒险故事：他们发现了1个创富机会，非他们团队不可，但缺少1些关键支持比如资金，淘金后投资人套现可以赚取多少倍的回报。所以切换成项目时要个性化的内化成自己的商业逻辑：企业简介（公司信息、团队和股权构成）、行业情况（机会和痛点）、竞争情况（行业里面的玩家）、核心竞争力（企业的拿手本事）、运营现状（业务和财务数据验证模式和竞争力）、发展计划（未来3年的战略计划：市场、产品、资本计划）、经营预测（业务、财务数据）、融资计划（融资计划、资金使用计划、资本退出计划）等；

配套的融资材料，1般包括影印版的公司执照、历史变革、知识产权方面的（专利、软件著作权、药品批文、医疗器械注册证、关键行业准入等）、在高新区或孵化器的政策条件、公司的3表及流水、关键客户和供应商信息、股东结构及介绍等；

提供给投资机构的材料也是由浅入深、按部就班，从1开始的BP直送，到后面的补充配套材料，这时候企业要与机构进1步确认提供哪些资料，并让机构发送保密协议或保密许诺，然后针对性的提供材料，同时，关于3表和流水及客户名录则在提供时建议糊名制或代号制，以防范后续资料的外泄。

（4）建立融资渠道FA/创投圈/朋友圈

不论是第1次创业还是创业老兵，通讯录上都或多或少的有1些投资人的联系方式，BP和配套的融资材料千万不要盲目的推送给通讯录或微信群里的投资人，还是要做1些前期投资机构小尽调，登陆他们的官网或微信公众号去看1看他们的投资标准（行业、区域、阶段、额度等），看看本身项目是不是与其匹配，如果不匹配推送的结果常常不尽人意，毕竟每家机构都有自己专注的投研方向。同时也要看看他们的投资案例中是不是有与你项目方向雷同或类似的，如果有，也不要推送，毕竟1手拖两家，除非是行业战略级的大玩家，否则利益冲突这个困难早晚会成为创投双方的心病和未来运营中的防范。另外，1般投资机构对群发的BP基本看都不看就删掉！

（5）永久都要有PLAN B：替换融资方案（债权、众筹等）

项目启动，模式超前加超强团队，然后开启光环模式，种子轮、天使轮、A/B/C……成为准独角兽，准备IPO，这都具有强烈的剧视感，但现实常常更加残暴，精心准备的BP石沉大海，做出事迹也难以吸引机构关注，开始上坡跑量机构进场，历经谈判终究签约，打款前或打款后又遭跳票，更或投后不断撕逼，乃至兵戎相见。企业要做好融资的备案，不要将企业的生死投注在外部机构或某家机构身上。最好的替换融资方案就是创造正向的现金流，之前看流量现在看销量，1定要有清晰和明确的盈利模式并见到收入，这才是企业的根本——创造顾客价值，也是企业与资本谈判博弈的底气根本。另外一个在股权融资中也要准备备案，比如债权融资模式、店面众筹、股权众筹模式，和技术VC等多种方式的应用，还要鉴戒之前的传统企业融资方式，比如内部员工融资、经销商客户融资、供应商客户融资等等。

2.投资人对接-路演准备

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