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文章发于亿邦动力经亿欧家居供行业人士参考

2019-03-18 09:12:25

【编者按】索菲亚从“大线上体系”的角度重新诠释了新零售的定义，即将线上线下的数据融合成一个大线上体系，并且有效地发挥数据的价值，做到这一点的关键是全链路信息化系统。而这种线上全域的数据管理对家居企业发展“大家居”战略以及全屋定制都非常关键。

文章发于亿邦动力；经亿欧家居，供行业人士参考。

在定制这个风口，索菲亚是大家居行业热捧的明星，一举一动都受到关注和跟随。

定制企业是大家居行业信息系统、智能制造的领先践行者，从订单的生成到后端的生产制造，包括中间的线上线下用户触达、渠道管理，索菲亚已经摸索出一套完整的链条。

在第四届中国家居互联进化论坛上，索菲亚家居营销副总经理周文明系统分享了索菲亚的大线上体系——全链路信息系统，其搭建思路、方法都极值得家居行业借鉴。

周文明：索菲亚大线上体系，我们的理解就是把各类有效的数据通过信息系统进行记录、分析，并且利用相关的信息及分析的结果对各业务节点进行反馈，即业务数据上线；把线上线下的数据融合成一个大线上体系并且很有效的发挥数据的价值，这就是索菲亚的大线上体系，用当下流行的叫法：新零售。

索菲亚在这个道路上走得相对比较顺，原因有二个，一是产品非标准，导致无法纯粹做线上电商，不得不选择线上跟线下相结合，做了一个新零售；二是索菲亚对信息技术的理解及技术实施落地都是很领先的，在这个领域投入也是数亿等级。

对于信息技术的应用，我相信有不少的企业做信息系统，是为了面子工程，别人有，我也要有；觉得用Excel，没有面子，感觉自己很Low。而索菲亚对信息技术的理解就是：提高效率，降低出错。只要和这个目标不相符的需求，都会被否决，都会被搁置。

做信息系统、智能化都是烧钱的事情，我们每年投入大量的资金和人员在系统建设和持续优化上面，不能做面子工程。目的就是要实现自动化、智能化，因为设备自动化在做事，同时指导人员如何配合，这样就不会出错了。

这对索菲亚来说，非常重要，因为每天有数以万计的非标准板件在生产线上加工，如果没有信息系统，出错率是没有办法控制的。只要我们把产品数据、制造数据结合到一块，就可以分析出，应该用什么样的工艺、怎么样操作，才能做出所要的东西。

为了做到制造无差错，供应无断点，我们实施了ERP、PLM、SRM、CSM等。ERP来确保人员、物料及时供应，并且对生产制程进行监控，以确保不会出现停机待料的事情。

我们加工周期很短，这个过程中通过ERP、SRM告诉供应商，某个时点，必须要把产品送到我的工位上，只要这些东西保证，就不会耽误生产。

我们智能化制造，对每一天的定单都分析，分析完了之后，会把最优化的方案自动生产、自动开料、自动封边、自动打孔、定制化的包装，我们的包装箱也是根据订单定制生产的，然后包装、入库。当这些生产制程的信息体系搭建好之后，生产的产能就不再是瓶颈。

接下来，我们发现，由于产品是通过经销商卖的，经销商接触用户，导致我们不知道用户是谁，也就意味着索菲亚品牌不知道最终的用户，这样会出一些决策性的问题。

在没有CRM系统之前，我们正常的新产品研发都是召集一群VIP及有设计经验的经销商来开研讨会，定出这个好卖，那个好卖；形成结论后，进行开发；其结果就是，我们开发了一大堆并不太适合用户的东西；因为经销商其实很多时候也不知道用户想要什么，缺少用户的反馈，很难做好研发。

基于这个，我们做了一套系统，把用户和渠道数据都搜集回来。这个数据就是在CRM中，有这些信息，我们知道用户是谁。

有了CRM系统后，我们发现，我们对用户的研究其实还是比较初级，我们知道这个人是男还是女的，他们家住哪里，因为我要送货。但不知道用户为什么在那时候选择索菲亚品牌。他在决策那一刻为什么选择索菲亚，我们不知道。我们不知道用户的年龄、职业、喜好等行为特征数据。这些其实阿里巴巴有很多的研究，如果我们的用户和阿里巴巴的用户有重叠，我们是否可以通过这些数据对我们的用户进行分析呢？

于是索菲亚大力发展电子商务，2016年，通过线上渠道，索菲亚获取到数万用户的资料，基于这些数据在阿里数据银行中的分析，我们就很清楚的知道，我的客户到底是谁，多大年龄，什么职业，在哪里上班，哪个商圈上班，他是干吗的，这些我们都可以分析到。

知道了之后，我就知道我的用户是谁，产品开发出来卖给谁。为什么这个群体使用我的产品这么高，为什么那个群体使用我的产品没有那么高。为什么这些广告投放出来的效率不好，为什么那一些广告投放出来效率好，有了数据之后，我就可以分析了。

我可以通过阿里的全景商圈，可以通过阿里妈妈去投放，可以通过腾讯的广点通去投放，因为我知道了客户的特征。

有了这些特征，可以精准的知道我投放产品、投放广告，甚至通过数据银行，我可以知道他买索菲亚之前，买了哪家的地板，买了哪家的成品家具，甚至哪一款，我都可以分析。

一切需要你线上非常强大。

基于数据分析之后，我们发现索菲亚的客户，在这些地方（如上图）都有。这个时代，销售已经碎片化掉了，用户时间也碎片化，用户被各种商圈给切得非常碎了。

所以我们在这些地方都开了店。我们在百货公司、购物中心、大卖场都有店。我们在百家、万家、家乐福都开店了。因为我们发现那里有我们大量的客户。

这个是数据维度给大家展示的。底层的数据，是工厂的制造数据和产品数据支撑体系，中间是用户交易数据和渠道数据体系，顶层的体系是用户特征体系。有了这是在空间方面把困难无限扩大这三层的数据，放到大数据平台进行数据清洗和分析，自然可以把所有的用户数据处理好，但是当他从水井里打起一桶水后实现精准投放。

妇人又开始哀求在我看来，线上全域的数据管理，一定以用户为核心，重构产品，重构渠道。

所谓的智能，所谓4.0的核心，就是为了制造，提高效率，降低出错；所谓的互联，就是让我能接触到用户，并且可以搜集数据；所谓大数据核心就是消费者洞察，我认为就是这么简单。

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